Vážený plánovač událostí,
To je skvělá otázka, a to je zvlášť důležité pro podnikatelky, z nichž mnozí nenávidí, když si sami žádají o výhodu. Ale dovolte mi navrhnout, že pokaždé, když se účastníte obchodní transakce s kýmkoli - od místního prodejce po vašeho poskytovatele mobilních telefonů - máte příležitost jednat.
Myslím, že jste správně diagnostikovali problém vyjednávání ve chvíli, kdy jste dali svého klienta spolu s místem konání. Bylo by trapné (a bez chuti) přerušit tok informací mezi manažerem a vaším klientem, aby v tom okamžiku hledali výhodu pro sebe.
Příležitost, kterou musíte zahájit s místem konání rozhovoru o vaší kompenzaci, je před tím, než si navzájem představíte své lidi.
Nejprve si domluvte schůzku s místním manažerem, abyste se osobně setkali a hovořili o „oboustranně výhodném“ návrhu. Pokud možno, udělejte to u kávy nebo jídla - při jídle a pití se ve skutečnosti uvolňuje přirozený svalový hormon, oxytocin, budující důvěru.
Touch také uvolňuje tento hormon, takže pokud nikdo nemá čas na kávu nebo jídlo, druhou nejlepší možností je osobní setkání. Teplý handshake je dost dotykem, aby si oxytocin odvedl svou práci a vytvořil vřelý vztah mezi lidmi. A osobní komunikace má tendenci podporovat malé rozhovory a vytvářet příležitosti k navazování osobních vazeb, díky nimž jsou lidé více nakloněni dělat si vzájemné laskavosti („Vyrostl jste v San Diegu? Také jsem to!“).
Poté, co jste vyčerpali malou řeč a jste v přátelském stavu mysli, je čas obrátit se k podnikání. Já vždy doporučte ženám vést konverzaci s výhodami, které poskytují. Stručně řečeno: Svým „žádáním“ rámujete výhoda pro svého vyjednávacího partnera a ukotvujete hodnotu svých služeb v bodě, který je dostatečně vysoký, aby vám poskytl prostor pro udělení ústupků a požádal o reciprocitu.
Níže vysvětlím více o rámování, ukotvení, ústupcích a vzájemnosti , ale nejprve mi dovolte, abych vám navrhl skript pro vaše „zeptejte se“.
Vy: Miluji vaši restauraci! Chtěl bych to zahrnout do několika prvotřídních míst, která doporučuji svým zákazníkům plánujícím události.
Místo konání: Děláme spoustu velkých večírků a získáváme doporučení od jiných plánovačů událostí. Rádi vás přidáme na náš seznam.
Ty: Skvělé! Dovolte mi, abych vám něco řekl o mé klientele. (Poté rozložte počet akcí, které plánujete každý rok, množství peněz, které vaši klienti obvykle utratí za místo konání, jídlo, výzdobu, a počet lidí, o kterých si myslíte, že byste je mohli každý rok poslat na místo konání.)
Správce místa: Zní to skvěle. Budeme rádi, když budeme na vašem seznamu.
Vy: Mám několik cenových možností, jak nasměrovat své klienty do vaší restaurace. Některá místa, se kterými pracuji, platí roční poplatek; někteří platí paušální poplatek „za doporučení“; a jiní platí procento ze svého zisku.
(Je zde etická otázka týkající se účtování poplatků za doporučení, které na základě vaší otázky předpokládám, že máte způsob, jak se vypořádat. Ale pokud ne, napište to zpět a budu mluvit o této potenciální bariéře.)
Typ odpovědí na tento návrh na zahájení řízení má tendenci sahat od „nikdy neplatíme za doporučení“ až „nikdy nebudeme platit paušální roční poplatek, ale jsme otevřeni myšlence sdílení zisku“.
Správce místa: Jaká je vaše struktura cen za doporučení?
Zde začíná skutečné vyjednávání. Často říkám lidem, aby stanovili své ceny jako rozsah - nabízejí různé možnosti, od výhodného suterénu po standardní službu až po prvotřídní .
Můžete například charakterizovat své „prvotřídní“ doporučení jako „elitní“ možnost, kterou nabízíte svým nejlepším a nejžádanějším klientům, tj. Těm, kteří si pravděpodobně vyberou horní řadu možností místa konání. Standardní doporučení by bývali vaši klienti, kteří hledají akci střední kategorie, a ti „výhodný suterén“ budou ti, o kterých víte, že nikl a desetník místo.
Nasměrování vašich nejlepších klientů na konkrétní místo bude samozřejmě stát o něco více než nasměrování středního rozsahu, aby tam vyjednali suterénní klienty.
Když vyjednávání zahájíte několika možnostmi, máte tendenci vyloučit, že jako odpověď dostanete „ne“, protože jste nepředložili „ne“ jako možnost. Když jsou lidem nabídnuty volby, mají tendenci se zaměřovat na výběr, který je pro ně nejlepší, spíše než odmítnout myšlenku pojmenování ceny úplně.
Zřídka se lidé vydávají cestou „výhodného suterénu“, protože to naznačuje, že nejsou tak úspěšní, jak se většina podniků chce objevit. Lidé mají tendenci se vydávat na střední cestu, i když někteří si přejí být v kabině „první třídy“ a mají prostředky, aby za to zaplatili.
Budete chtít začít s určováním cen (jedná se o kotvu ) na horním konci každého cenového bodu, aby váš partner pro vyjednávání mohl od vás požádat o lepší obchod (tzv. Koncese ). Obvykle doporučuji svým klientům, aby začali s cenou alespoň tři ústupky od jejich spodního řádku - takže vyjednávací proces může jít od nabídky k protinabídce, proti čítači a konečně proti čítači. Často získáte více, než chcete ve fázi „counter to counter“ vyjednávání - a váš partner vyjednávání bude považovat za hodně. (Výzkum ukázal, že spokojenost vyjednavačů s výsledkem více koreluje s počtem ústupků, které jejich vyjednávací partner učinil, než s dohodou, kterou chtěli začít.)
Po této konverzaci si již nemusíte dělat starosti s žádostí o poplatek za doporučení v době, kdy představujete své klienty na místě konání. S doménou budete mít předem dohodnutou dohodu a poté můžete vstoupit nebo zůstat mimo podrobnosti události podle potřeby pro každého konkrétního klienta.
Sečteno a podtrženo: Příležitost k vyjednávání vám nebude vždy představena - musíte ji vytvořit. Ale tím, že se naučíte, jak umístit konverzaci od začátku do konce, můžete získat to, co si zasloužíte, aniž byste někoho postavili do nepříjemné pozice.
Definice
Rámování: Umisťování věcí takovým způsobem, který soustředí pozornost diváka na to, co je uvnitř rámečku, a vylučuje cokoli mimo něj. Pokud například fotograf zachytí snímek všech studentů středních výšek ve třídě páté třídy, pravděpodobně nebudete přemýšlet o tom, jak jsou vysoké nebo krátké. Pokud zahrnuje nejkratší nebo nejvyšší, soustředí se pozornost na výšku. Pokud zahrnuje jednu dívku, soustředíte se na pohlaví.
Ukotvení: Ukotvení je libovolné číslo (nebo nápad), které vstupuje do vyjednávacího prostředí na začátku vyjednávací relace. Vysoké kotvy selektivně směřují pozornost osoby k pozitivním atributům položky, zatímco nízké kotvy směřují pozornost k jejím nedostatkům. Provedením agresivní první nabídky nebo poptávky budete moci „získat“ další ústupky od svého vyjednávacího partnera.
Ústupky: Kdykoli přijmete návrh od jiného, připouští vám to. V rámci vyjednávacího řízení mají koncese podobu zvýšení nebo snížení ceny nebo přidání nebo odečtení nepeněžních výhod. Jedním z nejlepších prediktorů spokojenosti strany s jakoukoli dohodou je počet a velikost koncesí získaných od soupeře.
Reciprocita: Když jedna osoba volně dává něco hodnotného - čas, informace, zboží nebo při vyjednáváních, ústupcích - příjemce nevyhnutelně pociťuje povinnost recipročně nebo, obecněji, nadměrného vzájemného reciprocitu. Studie ukazují, že číšníci v restauracích, kteří přinášejí bonbóny se šekem, dostávají výrazně větší tipy, přičemž rozdíl je mnohem větší než hodnota bonbónu. Když uděláte ústupek, např. Včetně zvláštních služeb, zdůrazněte, jak obtížné je to, signalizovat svému vyjednávacímu partnerovi, že od nich očekáváte reciproci, a to podobně obtížným ústupkem, např. Přijetím ceny, kterou jste jmenovali.
