Vážení vyjednavači,
Vím, jak důležité je pro moji kariéru vyjednávání a že to musím udělat (zejména jako žena!), Ale pokaždé, když se ocitnu v pozici, kde mohu požádat o další, obávám se, že nakonec požádám o příliš mnoho .
Zde je poslední příklad: Nedávno jsem dostal nabídku na nové vzrušující marketingové zaměstnání v malé společnosti. Tato pozice má více síly a odpovědnosti než moje předchozí pozice - ale společnost mi nabízí téměř stejný plat, jaký mám nyní. Myslím, že si zasloužím víc (asi o 25% více, než nabízejí) a můj web hledá podobné platy, které mě podporují, ale obávám se, že když jim řeknu, co chci vydělávat, zruší nabídku práce. . Chci dostávat zaplaceno, co stojí za to, ale také opravdu chci tuto práci!
Je možné žádat příliš mnoho? Co je nejhorší, co by se mohlo stát, kdybych to udělal?
- Bojím se zeptat
Miluji tuto otázku, protože to opravdu zasáhne domov. V roce 2001 jsem vedl pohovor o vedoucí pozici v neziskové organizaci v Santa Barbara. Byl mi nabídnut plat, který byl o 20% nižší než mé předchozí zaměstnání za stejný titul a funkci. Věděl jsem, že to bude bitva o to, aby můj plat vyšel na zkoumané standardy, protože každý profesionál v našem nádherném cílovém městě musí bojovat s tím, čemu říkám „rájový trest“.
Jinými slovy, pokud vezmu to, co se nabízí, pořád se musím jít na pláž.
Že jo. Ale kolik kvesadil může ráj dát na můj stůl? No, o 20% méně, pro začátek. Musel jsem požádat o další. A víš ty co? Fungovalo to.
Takže „bojím se zeptat“ - dám vám zkratku AA a dám vám program ve 12 krocích.
Kroky 1-11: Zabijte podvodné monstrum
Jako žena jste produkt naší kultury a kolektivní mytologie o tom, co se od našeho pohlaví očekává a „přijatelné“. V kterýkoli daný den se jedná o protichůdné rady, které jsou ženám poskytovány:
Kumulativní účinek požití všech těchto směrnic je pocit, že vám nestačí; pokud požádáte o více, než je nabídnuto, brzy se zjistí, že si nejste tak všichni, kdo si to zaslouží. Jste podvod.
Monstrum podvodu může zabít několik kol, ale vím to - pro tuto práci nebo pro jakoukoli: Nepostrádáte kousek, nepotřebujete další pověření, nechybí vám žádné dovednosti ani zkušenosti, Nemusíte se dokazovat ještě jednou, abyste získali to, co si zasloužíte.
S vámi není nic špatného. Mám to? Pojďme tedy převrátit vaši závěrečnou otázku a zeptat se: „Co je nejhoršího, co se může stát, když nebudu jednat o lowball nabídce?“
Za prvé a nejzřetelnější, pokud nebudete jednat, necháváte peníze na stole. Vynásobte to během kariéry zhruba 30 let a výzkum nám říká, že ztratíte až 1 milion dolarů.
Za druhé, vyjednávání je projevem vašeho vedení a signálů potenciálnímu zaměstnavateli, že budete mít společnost zpět. Když pracujete s prodejci, klienty a dalšími partnery, společnost bude chtít, abyste pro svůj tým dostali nejlepší možnou nabídku, že?
Navíc, pokud víte, jak přistupovat ke konverzaci, neexistuje skutečná nevýhoda. Pokud požádáte o příliš mnoho (vysoce nepravděpodobné) a váš potenciální zaměstnavatel vyhraje, bude otevřená otázka nebo dvě udržovat konverzaci v pohybu:
Krok 12: Naučte se kroutit
Nyní, když jsme to dostali z cesty, pojďme mluvit o skutečném vyjednávání.
Vyjednávací rozhovory se skládají z kotev (položení čísla na stůl), kontraručáků a koncesí. Zjednodušeně potřebujete znát dvě věci - váš cíl (to, co opravdu chcete) a váš rezervační bod (číslo vaší vlasti nebo rozhořčení).
Například, pokud váš potenciální zaměstnavatel nabízí 75 000 $ pro vaši vysněnou práci a váš výzkum a příprava vás nastaví s cílem 90 000 $ a rezervačním bodem 80 000 $, jsou zde dva možné scénáře, jak by se mohl kroutit:
1. Counter With Your Target
Vyrovnáváte nabídku s částkou 90 000 $ a váš partner počítá s částkou 82 000 $, což v podstatě dělí rozdíl. Poté připouštíte 4 000 $ a počítáte s 86 000 USD a váš partner souhlasí s tím, že rozdíl znovu rozdělí tím, že vám nabídne 84 000 $, s čímž souhlasíte.
Jste pod svým cílem, ale $ 4K lepší než vaše číslo pryč a 9 $ lepší než původní nabídka.
2. Počítadlo nad vaším cílem
Vyrovnáváte nabídku za $ 95 000 a váš partner počítá s $ 80 000 - nárůst o 5 000 $. Vyrovnáte se tím, že připustíte 5 000 $ a počítáte s 90 000 USD. Váš partner rozdělí rozdíl a nabídne vám 85 000 $. Rozdělte si tento rozdíl znovu a nabídnete 88 000 $, na které váš partner odpoví nabídkou 86 000 $. Říkáš ano.
Jste o 6 000 $ nad bodem rezervace, 4 000 $ od cíle a o 12 000 Kč lépe než původní nabídka.
Samozřejmě je nutné každou zálohovou nabídku podpořit důvěryhodnými důvody - akciové fráze, které vytvoříte předem a které jsou navrženy tak, aby vyjadřovaly hodnotu, kterou přinášíte potenciálnímu zaměstnavateli. Vypadá to, že už jste výzkumem, takže vyzkoušejte například:
Pokud to všechno dopředu a dozadu způsobí, že vaše hlava plave, zvažte, že výzkum ukazuje, čím více ústupků uděláte, a čím více se dá a vezme, to se stane při vyjednávání, tím šťastnější jsou obě strany.
Takže AA, výsledek (kromě, samozřejmě, značné množství peněz)? Vyjednávání bude vypadat dobře. A jakmile budete mít zkušenost s žádostí o další, bude to ve vašich kostech a ve vašich službách navždy.
Tento článek je součástí naší řady Zeptejte se odborníků - sloupec věnovaný pomoci vám vyřešit vaše největší profesní obavy. Naši odborníci jsou nadšeni, že zodpoví všechny vaše vypálené otázky. Jeden můžete poslat e-mailem na adresu editor (at) themuse (dot) com a pomocí předmětu Zeptat se odborníka v předmětu.
Váš dopis může být zveřejněn v článku o The Muse. Všechna písmena zeptat se odborníka se stávají majetkem společnosti Daily Muse, Inc a budou upravována podle délky, srozumitelnosti a gramatické správnosti.
