Už je to skoro 10 let, co Sara Laschever a Linda Babcock zahájili novou etapu ženského hnutí svou průkopnickou knihou, Ženy se neptají : Vyjednávání a rozdělení pohlaví .
Autoři prohlásili, že ženy zaostávají za svými kolegy v platech, bonusech, povýšení a výhodách jednoduše proto, že „o to nepožádaly“. Měli pravdu.
Měli také pravdu ve svém úsudku, o který se ženy nechtěly zeptat - a brzy se na to nebudou ptát.
A to by nemělo být překvapením pro nikoho z nás.
Nejen, že naše kultura vštěpovala ženám sklon k tomu, aby si sloužily samy, když se snažíme na nervy zeptat, pravděpodobně zažijeme „gender blow-back“ - jemný, ale silný trest za krok mimo naše kulturní pohlaví role.
Vezměme si tento příklad: Před několika lety jsem byl vedoucím partnerem, který dohlížel na zaměstnance pěti právníků a dvou zástupců v protimonopolní akci ve výši čtvrt miliardy miliard dolarů, a seděl jsem na svém zasedání výboru pro odškodnění.
Poté, co jsem členům výboru připomněl rozsah mých povinností a značné úspěchy, které tým v tomto roce dosáhl, se mě řídící partner zeptal, co jsem očekával, že bude v příštím roce plat.
Ještě jsem nebyl zručným vyjednavačem a nechtěl jsem se zdát sebepokojující. Řekl jsem, že věřím, že bych měl být odškodněn částkou, která odráží rozsah mých povinností a množství peněz, které jsem do firmy přinesl.
Oči řídícího partnera se rozšířily. Neuvěřitelně zavrtěl hlavou a řekl: „Kdybychom to udělali, vydělali byste tolik, kolik jsem já.“
Věděl jsem, že je třeba zvážit i další metriky - jeho práce zahrnovala rozvoj podnikání a účast na řízení firmy, z nichž ani jedna z mých silných obleků nebyla. Ale nechtěl jsem vypadat nejistě. Odpověděl jsem tím, že pokud děláme stejnou práci a přinášíme stejné množství peněz, moje kompenzace by měla být podobná jeho.
O několik měsíců později, když jsem odcházel z této advokátní kanceláře, řídící partner mi řekl, že se nikdy necítil tak uražený během celé své legální kariéry jako ten den, když jsem řekl, že bych měl být platen stejně jako on byla zaplacena.
Jak ukázala moje zkušenost, ženy trpí ekonomicky, protože jsme se neptali, ale když jsme se zeptali, jsme potrestáni za naše nervy. Jsme zatracení, pokud ano, a zatraceně, pokud ne, že?
Ne, nejsme. Existuje jiné řešení.
Musíme se naučit, jak mohutně žádat o naši skutečnou tržní hodnotu. Můžeme to udělat tím, že zahájíme konverzaci s nabídkami výhod spíše než s požadavky. Nebo můžeme odvážně překročit tuto genderovou hranici a přivést ty rozzlobené „žlučí“ naší žádosti zpět do kolaborativního vyjednávání. A můžeme to udělat způsobem, který nezanechá nikoho uraženého nebo nedostatečně kompenzovaného.
Tady je postup v kostce.
1. Naučte se svou skutečnou tržní hodnotu
Ženy mají tendenci podceňovat naši hodnotu z mnoha důvodů, včetně prostého faktu, že jsme si zvykli dostávat o 20 až 30% méně než naši mužští kolegové.
Jakmile se ale dostaneme na naši skutečnou tržní hodnotu, můžeme - ačkoliv to, co ochotný kupující zaplatí ochotnému prodejci - bez ohledu na pohlaví -, můžeme začít konverzaci vedoucí k dohodě.
To je všechno vyjednávání: rozhovor mezi dvěma nebo více lidmi, jejichž účelem je souhlasit s podmínkami prospěšnými pro všechny. Dobrou zprávou pro ženy je to, že milujeme konverzaci. Jsme také docela rádi dohodou. A protože tolik nenávidíme slovo „vyjednávání“, řekněme to konverzaci odsud ven.
2. Začněte kladením „diagnostických otázek“
Jakákoli konverzace zaměřená na vytvoření dohody začíná nejúčinněji, když položíme druhé osobě otázky, které odhalí jeho skutečné potřeby, touhy, obavy, preference a priority.
Profesor Leigh Thompson na Kellogg School of Business na Northwestern University říká, že 93% všech vyjednavačů se neptá na tyto „diagnostické otázky“ v situacích, kdy by jejich zodpovězení mohlo výrazně zlepšit výsledek našich jednání.
To znamená, že pouhým zahájením procesu s otázkami o tom, co chce váš vyjednávací partner - jste vstoupili do říše super kvalifikovaných 7% všech vyjednavačů!
3. Poté nabídněte výhody
Jakmile víte, co chce váš partner pro vyjednávání, můžete mu nabídnout, že mu ho poskytnete, než sami sami požádáte o jednu věc. Vzpomínáte si na Olivera, sirotka vinu za to, že požádal o další lžíci šťávy? Kdyby Oliver začal svou vyjednávací strategii tím, že nabídne spíše než se zeptá, mohl zahájit řetěz událostí, který by vedl k lepší snídani.
Představte si, že se Oliver obrátil na ředitelku s nabídkou vyčistit jídelnu a po jídle vyleštit příbory. "Mohl bych zahrnout lesk na boty pro vás i ředitele, kdybych měl jen trochu dalšího kaše a možná i vejce na energii, " řekl a usmíval se svým nejingrativnějším úsměvem.
Možná by Oliver nedostal všechno, co chtěl, ale měl by mnohem větší šanci, kdyby se dozvěděl o rozhovorech vedoucích k dohodě, než zvedl misku a požádal o další.
4. Tit pro Tat
Vyzkoušeli jste to všechno a nefungovalo to? Nejsem překvapen. Měl jsem za to, že někteří docela výkonní klienti s vysokou úrovní létání se styděli za získání 20% navýšení. Ale také jsem je viděl, jak procházejí tou hanbou a uzavírají své dohody o konverzaci s 30 až 40% zvýšením platu.
Pokud víte, jak hrát „tit pro tat“, váš partner pro vyjednávání bude často pociťovat ostudu za to, že vám dovolil, aby se jeho nálada vzplanula na pouhou otázku.
"Jsem překvapená, že se naštváte, " řekla jedna z mých klientů jejímu vyjednávacímu partnerovi poté, co jsem ji naučil této strategii. „Předpokládala jsem, že právnická firma je tak prestižní, jako ta vaše platila tržní sazby.“ Při jiné příležitosti využila ticho, které přineslo nejen rychlé omluvení, ale další ústupek.
Když důstojně reagujete na urážky, penalizujete svého vyjednávacího partnera za jeho výbuch přiměřeným trestem a rychle se vrátíte ke spolupráci, když se omluví, můžete v krátkém pořadí proměnit harfou svého nadřízeného v triumf.
5. Další kroky
Nikdo samozřejmě nemůže očekávat, že se naučí vše, co potřebuje vědět, aby se stal mocným žadatelem, prostým čtením o teorii vyjednávání v článku. To vyžaduje praxi. A samozřejmě, každá situace je jiná.
A proto jsem odstartoval tuto sérii. Začneme hned teď a poskytnu vám pokyny, které vám pomohou z vyjednávání získat to, co chcete - a co si zasloužíte -. Tak to vyzkoušejte. Pokud vidíte příležitost - zahájte konverzaci a jděte vyjednat. Zašlete mi vaše nejtěžší otázky a já vám na ně odpovím přímo zde, aby z vašeho zážitku mohli těžit i všichni ostatní, kteří čtou.
Tímto způsobem začneme všichni očekávat mzdovou paritu. A jak to očekáváme, naši zaměstnavatelé a zákazníci očekávají, že nás o to požádáme.
A než to víme, mezera mezd ustoupí tak daleko do dálky, že o tom budeme mluvit stejným způsobem, jako bychom se smáli tomu, jak jsme se jednou vyrovnali s těmi „Help Wanted: Women“ a „Help Wanted: Men“. inzeráty.
Tak do toho - zeptejte se mě na cokoli. A připojte se ke mně, protože guma tohoto nového vlnového ženského hnutí se chystá vyrazit na firemní cestu.
