Vztahy s klienty mohou vést nebo narušit podnikání - a kariéru. Pokud již s klienty spolupracujete, víte, že navázání vzájemného respektu a dobrého pracovního vztahu by mělo být vaší prioritou číslo jedna. A pokud právě začínáte s klienty, dozvíte se to velmi rychle.
První setkání s novým klientem? No, to je první věc, která může vytvořit nebo narušit vztah.
Ať už jste právě byli přiděleni na existující projekt nebo se chystáte začít pracovat s nově uzavřeným klientem, je důležité zapůsobit na první den. Po letech ve světě PR vždy pamatuji na pět věcí.
1. Proveďte svůj výzkum předem
Stejně jako byste šli do rozhovoru se solidním porozuměním společnosti, měli byste jít na své první setkání s klienty alespoň s některými základními znalostmi o svém klientovi a jeho podnikání. Samozřejmě nemůžete vědět všechno - a klient by měl pochopit, že právě skáčete - ale čím více dokážete předvést své znalosti průmyslu a podnikání, tím lépe.
Začněte tím, že víte, jak vyslovit jména společností a klientů, a dokonce i špičkové konkurenty. Porozumějte postoji vašeho klienta v oboru a jakýchkoli úspěších a zápasech, kterým společnost čelí. To můžete často zjistit provedením nějakého výzkumu online předem. Google, váš klientský kontakt, společnost a odvětví - a nezapomeňte si prohlédnout trendy v sekci novinky. Články mohou odhalit tolik o společnosti, včetně jejího postoje v oboru.
Pokud tento klient dříve spolupracoval s ostatními ve vaší společnosti (nebo spolupracoval s dalšími lidmi ve vaší síti), zjistěte, co od nich můžete. Je na tomto klientovi něco zvláštního? Má někdo rád nebo nemá rád, že ho vaši kolegové vyzvedli? Máte nějaké tipy na lepší spolupráci? Tyto nuance nemusí být zřejmé; mohou to být také ty nejmenší a nejzranitelnější věci. Například jeden z mých klientů nemá rád kontrakce (nebo bych měl říct, nemá rád kontrakce). Je to malý mazlíček, ale věděl jsem, že mi to pomůže vyhnout se nepříjemnosti hned.
Nakonec stojí za to udělat malý průzkum, abych se naučil zdánlivě nedůležité podrobnosti o osobě, se kterou se setkáte. Šli jste na stejnou univerzitu? Máte podobné koníčky? Nemusí to vůbec souviset s vaší společnou prací, ale tkaní těchto útržků do počáteční konverzace může vytvořit skvělý vztah.
2. Buďte předem o svých zkušenostech a schopnostech
Hlavním zájmem klienta budou vaše dovednosti a znalosti - jste ten pravý, kdo vám pomůže s touto prací? S největší pravděpodobností vám bude nabídnuta příležitost představit se a dát trochu pozadí, a to je šance na řešení těchto zkušeností předem. Pamatujte: Vybrali jste se pro práci s tímto klientem z nějakého důvodu, takže se nebojte předvést, co máte.
Nejste si jisti, co říct během svého intro? Po zadání jména je tato šablona dobrým místem pro začátek:
To nemusí být delší než pár vět - nechcete, aby se vám zdálo, že se snažíte příliš tvrdě - a ujistěte se, že jste to zakončili důvodem, proč jste nadšeni, že s nimi můžete spolupracovat.
3. Poslouchejte a přizpůsobte se
Jakmile jste měli možnost se představit, posaďte se a poslouchejte. I při první konverzaci byste měli sledovat, na čem záleží klientovi a na čem chce, aby vaše role byla. Měla by vaše setkání být zaměřena na práci a úkol, který se má nacházet, nebo více o vzájemném poznávání? Měli byste klást otázky, abyste vyvolali další konverzaci nebo vládnutí v konverzaci, která ztratí pozornost? Měli byste vložit doporučení během celé schůzky nebo poslouchat úplně, než se vrátíte se svými myšlenkami?
Buďte připraveni se přizpůsobit bez ohledu na to, o jaký případ jde. Zrcadlení sentimentu a řeči vašeho klienta pomůže s vaším prvním dojmem, zatímco zaznamenání a přizpůsobení se jim pomůže ve všech vašich budoucích interakcích.
4. Zeptejte se a dělejte si poznámky
Každý se rád cítí jako odborník a je vyhledáván pro odbornost. Na základě vašeho předchozího průzkumu položte relevantní otázky o klientovi a jeho podnikání. Tento vztah je nový a nyní je nejlepší čas shromáždit co nejvíce informací. Vaše otázky by neměly být tak základní, že by je již provedl malý výzkum (např. „Co je hlavní služba vaší společnosti?“) A měly by se více soustředit na zastřešující trendy, jako je směr podnikání nebo průmyslu. Zkuste otázky jako: Jaké jsou největší výzvy vaší společnosti? Jaké trendy vidíte v tomto odvětví? A samozřejmě se ujistěte, že děláte důkladné poznámky.
Také, pokud váš klient hledá více osobní vztah, neváhejte se také ptát na rodinný život nebo vnější zájmy. Ještě jednou si dělejte poznámky. V budoucnu by mohlo být užitečné vědět o nadcházejících prázdninových plánech, rodině nebo dokonce preferenci mezi čajem a kávou.
5. Rychle sledujte
Rychlý e-mail po představení poskytne klientovi vaše kontaktní informace, dá vám příležitost posílit vaši dychtivost spolupracovat a umožní vám zopakovat všechny akční položky, které vyšly z vaší schůzky. To může být velmi stručná poznámka.
Pokud je to možné, nyní je vhodná doba, abyste klientovi objasnili svou roli. Pokud jste od této chvíle skutečnou osobou, uveďte to ve svém e-mailu, aby nedošlo k záměně kupředu.
S velkým prvním dojmem bude váš vztah s klientem spuštěn. Můžete se těšit na navázání dobrého pracovního vztahu a na ponoření se do dobrých věcí - do práce.
