Bylo to na konci dalšího dlouhého, těžkého dne v kanceláři, že jsem obdržel nečekané volání od centrály v Jižní Koreji.
Zvedl jsem telefon a uslyšel jsem rozzlobený mužský hlas mluvící korejsky.
"Už mám dost práce s tvou nedbalostí." Proč nemůžete spojit svůj akt? Měl by ses stydět!"
Bez předehry nebo vysvětlení se nejmenovaný muž pustil do tirady o výkonu, pravděpodobně můj. Bylo to, jako bych byl zasažen útokem ostřelovače na pracovišti; pachatel střílející morálku z celého světa a zbývající inkognito. Než jsem stačil stisknout slovo na svou obranu nebo požádat o jeho pověření, zavěsil.
I když je extrém, jedná se o příklad hanby a hrozeb používaných na pracovišti. Lisa Gatesová, konzultantka pro vyjednávání a spoluzakladatelka Ona vyjednává, vysvětluje tento jev jako jednu z několika „sporných taktik“ používaných na pracovišti, nebo, jak tvrdí, „bojuje za vyřešení konfliktu podle vašich vlastních podmínek“.
Jako šikana školního věku, který je starší a větší než ty, korejský manažer použil svou mocnou pozici k hanbě a vyhrožoval mi, že budu dělat lepší práci, s tenkou zahalenou hrozbou, že mě propustí. (Samozřejmě, skutečná škoda byla v tom, že se nikdy neobtěžoval vysvětlovat, co dělám špatně nebo jak bych mohl dělat lepší práci. Nebyl to konstruktivní rozhovor.)
Ale bohužel se to stává stále.
Ve skutečnosti se to často děje při vyjednávání mezd.
Zde je příklad, o kterém často slyším od svých klientů, kteří koučují: Z vinné révy zjistíte, že váš plat je o 20% nižší, než jaký dosahují vaši kolegové s podobným souborem dovedností a úrovní zkušeností. Víte, že jste významně přispěli k cílům a misím organizace; jste cenným členem týmu. Po pečlivém průzkumu mezí tržních sazeb pro vaši pozici ve vašem regionu se tedy rozhodnete, co považujete za spravedlivou odměnu, a naplánujte si schůzku se svým manažerem, která o ni požádá.
Jakmile zadáte svou žádost, výraz na tváři vašeho šéfa se změní z neutrální na rozzlobený. Odřízne tě a řekne: „Vážně teď žádáš víc peněz? S našimi prodejními čísly? Pokud jsou peníze vše, na čem vám záleží, měli byste vzít jinou práci. “
Nebo ještě hůř, na tebe křičí, takže se i přes své solidní příspěvky cítíš zahanbená.
Zní povědomě?
Co dělat
Dobrou zprávou je, že když narazíte na hanby nebo hrozby, máte několik možností. Můžete držet, můžete vrátit palbu, nebo se můžete rozhodnout opustit bojiště a hlasovat nohama.
Victoria Pynchon, spoluzakladatelka She Negotiates, radí lidem, aby vrátili oheň pro oheň nebo hráli „tit za tat.“ Říká:
Když důstojně odpovíte na urážky, penalizujete svého vyjednávacího partnera za jeho výbuch přiměřeným trestem a rychle se vrátíte ke spolupráci. Když se omlouvá, můžete v krátkém pořadí proměnit harfou svého nadřízeného v triumf.
Jak to vypadá? Pokud by druhá strana odpověděla hněvem nebo se pokusila, abyste se styděli za to, že jste požádali o více peněz, udržujte si klid a nereagujte citově. Klidně rozpoznejte a uveďte, co se děje.
Zkuste něco jako:
"Překvapuje mě, že jste naštvaná."
"To, co jsi právě řekl, bylo nevyžádáno."
"Pokud se mě snažíte, abych se cítil ohrožen nebo stydět, myslím, že to je pod vámi."
Další možností je reagovat mlčky, nebo dokonce „mrtvým pohledem“, jak Jen Dziura popisuje v článku o tom, jak jí léta zasažení pomohla zdokonalit její vyjednávací schopnosti.
Dobrý mrtvý pohled nepřipouští, zda se vám nelíbí, nepřiměřeně zvažuje jejich nabídku, nebo přemýšlel, jak by se mohli mýlit s situací, aby zbytečně ztráceli čas i svůj vlastní … Pokud mrtvé hledíte dostatečně dlouho, budete mít alespoň následnou otázku. Někdy dostanete lepší nabídku přímo na místě. Přinejmenším si to koupí nějaký čas na přemýšlení, zatímco druhá osoba si bude méně jistá.
Ticho dělá lidem nepříjemné. Využijte ji ve svůj prospěch, zejména pokud narazíte na taktiku zaměřenou na potřesení vaší důvěry a učiní vás nepříjemným. Toto účinně vrací emoční oheň pro oheň.
Bohužel se špatné chování děje více, než byste čekali v práci - zejména pokud jde o vyjednávání. Ale když nemůžete ovládat činnost druhých, můžete ovládat svou reakci.
Kdokoli, dokonce i dítě, se může při pokusu dostat svou cestou vyhýbat a vyhrožovat. Takže přiblížení se konverzaci s taktem, vyspělostí a postojem vás nejen oddělí, ale pomůže vám dosáhnout úspěchu při vyjednávání.
