Doručení vaší zprávy často záleží stejně jako na jejím obsahu - pro úspěšnost prodeje je tedy důležitá důvěra. Pokud budete znít klidně, sebevědomě a sebejistě, vaše vyhlídky vám budou bezpodmínečně důvěřovat. Ale pokud zníte úzkostně nebo nejistě, pravděpodobně budou pochybovat o tom, co jim říkáte.
Jinými slovy, vaše důvěra bude inspirovat jejich víru ve vás, vaši radu a vaši schopnost zlepšit jejich podnikání.
Jeden z nejjednodušších způsobů, jak znít sebevědoměji? Zbavte se těchto osmi prohlášení o věrohodnosti.
1. „Pokud byste mi mohli zavolat zpět, opravdu bych to ocenil“
Tato věta může zahodit tón celé hlasové schránky, zejména proto, že je to obvykle jedna z posledních věcí, které potenciální zákazník slyší.
Nejprve si nejste jisti, zda váš hovor vrátí. Výsledkem každé hlasové schránky je zpětné volání? Ne. Ale měli byste se chovat, jako byste si byli jisti, že budete brzy slyšet od kupujícího: Nestavte semeno, které by vám nemělo zavolat, než se rozhodne.
Za druhé, tato řádka vás nutí zoufale znít. Jste kupující kupující, nikoli její podřadný, takže vyjádření extrémního uznání za její čas vysílá špatnou zprávu. Ona se vzdává štěrbiny ve svém plánu na oplátku za vaše postřehy a rady.
2. "Myslíte si, že byste dělali X?"
Vyvarujte se dotazování, zda by jí „něco vadilo“, ať už dělá něco, ať už zodpovídá průzkum před voláním nebo se dívá na váš návrh. Technicky se ptáte, zda by byla ochotna jednat, ne, jestli to skutečně udělá.
Tato otázka je také zbytečná. Předpokládejme, že když vaše vyhlídka něco nechce, řekne vám to.
Změňte tón této otázky tak, že přeformulujete otázky jako prohlášení. Můžete například říci: „Posílám vám několik otázek, na které byste chtěl odpovědět před naším zasedáním Skype, abych mohl přizpůsobit program vaší situaci, “ nebo „Podívejte se na návrh do pátku a dejte mi vědět pokud máte nějaké myšlenky. “
3. „Ještě jednou děkuji za rozhovor se mnou“
Zatímco záměr za touto linií je dobrý, vyvažuje rovnováhu moci. V podstatě říkáte vyhlídce, že vám dává laskavost tím, že telefonuje.
Kdybyste celou konverzaci utráceli ze specifikace produktu, pravděpodobně by vám udělala laskavost. Ale pokud trávíte tento čas kopáním jejích cílů a výzev, poskytováním relevantních, užitečných návrhů, zodpovídáním jejích otázek a / nebo vedením jí v procesu rozhodování - jinými slovy pomocí poradního přístupu - získává stejně tolik z hovoru, jak jste, pokud ne více.
Někteří opakování používají toto jako pohodlný segue do shrnutí jejich poslední konverzace. Dobrou alternativou je: „Pojďme shrnout, o čem jsme mluvili o X. Nejprve …
Pokud tento řádek obvykle používáte k zahájení následného e-mailu, místo toho napište: „Dnes jsme vedli produktivní konverzaci. Zde jsou hlavní věci, o nichž jsme diskutovali … “
Poté zahrňte dva až čtyři body odrážky shrnující konverzaci.
4. „Má to smysl?“
Když se prodejní konverzace stanou docela technickými nebo podrobnými, dobře mínění opakování tuto otázku použije, aby se zajistilo, že jejich vyhlídky nebudou zaměněny.
Tato otázka je bohužel naložena třemi negativními předpoklady:
- Nevysvětluješ věci jasně
- Pochybujete o inteligenci vašeho vyhlídky
- Nejste si jisti správností jejich obsahu
Nejen, že tato otázka poškozuje důvěryhodnost zástupce, je to málokdy užitečné. Kupující by mohl být v rozpacích, aby přiznal její zmatek - zejména když jsou přítomni její vrstevníci - takže řekne: „Ano, dává smysl, “ i když tomu tak není.
Místo toho byste se měli zeptat: „Jaké jsou vaše myšlenky na X?“ Pokud vaše vyhlídka nerozumí, obvykle to řekne.
5. "Vím, že jsi zaneprázdněn …"
Vidím tuto linku vyskakovat v prodejních e-mailech a hovorech po celou dobu. Zástupce se pokusí naznačit úctu k nabitému harmonogramu kupujícího tím, že řekne: „Vím, že jsi zaneprázdněn, takže pojďme skočit, “ nebo „já vím, že jsi zaneprázdněn, takže to budu udržovat pod 10 minut.
Tento kvalifikátor zní hloupě. Pokud by tato vyhlídka nebyla zaneprázdněna, byla by prodavačka ráda ztrácet čas? Stručnost je důležitá bez ohledu na to, s kým mluvíte.
Kromě toho naznačujete, že nemáte úplný rozvrh. Tento důsledek může snížit vaši autoritu v očích vyhlídky.
6. „Je nyní dobrý čas?“
S touto otázkou prostě není důvod zahájit prodejní hovor. Pokud jste odeslali e-mail s potvrzením data a času schůzky a poskytli jste program, již víte, že váš prospekt je zdarma. Kontrola její dostupnosti podruhé nebo potřetí komunikuje nejistotu.
Zeptat se na tuto otázku je ještě horší, když vaše vyhlídka neočekává váš hovor. Nejenže jim to dá jednoduchou omluvu k zavěšení, ale také jim to připomene jejich pracovní vytížení a způsobí, že vám bude znít jako každý jiný prodejce.
Stánek s sebou: Přeskočte tuto otázku a jděte přímo do budování vztahů nebo nastavení agendy.
7. „Nejsem žádný odborník, ale …“
Obvykle se jedná o návrh nebo názor, například: „Nejsem odborník, ale nabídka 30denních bezplatných návratů může pomoci převést kupce na ohradě“ nebo „nejsem odborník, ale moji zákazníci často říkají problém spočívá v jejich procesu. “
Problém s „nejsem odborník“? Jste odborník. Mluvíš s lidmi ve své perspektivní pozici celý den, každý den. Máte jedinečný přístup k bodům bolesti, cílům a profesním povinnostem. Znáte své odvětví. Znáte svůj produkt. Získali jste právo zavolat si odborníka a odsoudit, že těžce získané zkušenosti a znalosti nepoškodí vaši důvěryhodnost - prostě to není pravda.
8. „Vidíme posun paradigmatu a pokud vaše organizace může dosáhnout této bezprecedentní změny, návratnost investic bude astronomická“
Toto je jeden příklad nešťastného trendu - pomocí žargonu se cítíte chytřejší. Jak řekl Mark Twain: „Nepoužívejte slovo pěti dolaru, kde by to udělal padesát centů.“
SAT slovník naznačuje, že kompenzujete. Ironicky se vám zdá méně inteligentní.
Pokud chcete zapůsobit na kupujícího, mluvte co nejjednodušeji a nejjasněji. Další výhoda? Bude pro ně snazší pochopit svůj názor.
Vaše slova mají obrovský dopad na to, jak vás kupující vnímají. Jakmile ze svého repertoáru odstraníte těchto osm výroků, budete znít sebejistěji - a nakonec důvěryhodnější.
Tento článek byl původně publikován na HubSpot. Bylo zde publikováno se svolením.
