Jen málo studentů Stanfordské vysoké školy obchodní MBA by tvrdilo, že profesorka Margaret A. Neale je silná žena. Při více než šesti pocitech vysokých by i moji spolužáci byli zastrašeni jednat s ní. A nejde jen o to, že často vybízí studenty k „suboptimálním“ vyjednávacím strategiím před celou třídou - je to proto, že je zjevně hlavní vyjednavač.
Maggie, jak ji studenti znají, zahajuje svůj dvoutýdenní, velmi vyhledávaný seminář pro vyjednávání tím, že seznamuje lidi s náklady na vyjednávání - což by mohlo být roky další práce, aby byl stejný plat jako kolegové, kteří vyjednávají. Bohužel z toho nejvíce trpí ženy - proto Maggie tráví většinu času mimo program MBA a řídí režijní výkonný program Stanford GSB pro ženy.
Osobně můj nejzajímavější okamžik ve třídě přišel, když jsem byl pověřen vyjednáváním jménem voličů a byl jsem schopen hrát prostředníka. Byl to také můj nejlepší vyjednaný výsledek semestru, a to není náhoda - jak jsem se dozvěděl, ženy často dělají nejlépe v reprezentativních jednáních.
Nedávno jsem se posadil s Maggie v její Stanfordské kanceláři, mě na nízkou židli před jejím zabaleným stolem a tyčící se nad mnou na modrém medicinbalu. Čtěte dále o tom, proč se ženy neptají - a co můžeme udělat, abychom to změnili.
Proč by ženy měly jednat?
Linda Babcocková provedla studii pro svou knihu Women Don't Ask, kde zjistila, že mezi platy, které ženy získaly MBA, a těmi, které muži dostávali, byl rozdíl 7, 6%. O srovnatelném pracovním problému již bylo napsáno mnoho a velká část viny za tento rozdíl byla přičítána organizacím - v zásadě institucionální sexismus.
Linda neříká, že se tak nestane, ale zeptá se, jestli je ještě něco víc. Jednou z otázek, které položila lidem, je: „Když jste dostali nabídku, pokusili jste se vyjednat?“ Zjistila, že se o ni pokusilo asi 7% žen, zatímco 57% mužů ano. Z těch lidí, kteří vyjednali, byli schopni zvýšit plat o více než 7%. Takže vidíte, že pokud by ženy a muži jednali v podobných poměrech, dramaticky by se snížil rozdíl o 7, 6%.
Jedna z věcí, které se ptám svých studentů, je: Pokud uvažujete o platu 100 000 $ a jedna osoba vyjednává a dostává 107 000 $, a druhá ne - jaká je cena? Jednoduše smýšlející někteří lidé říkají: „Opravdu stojí za to riskovat moji pověst 7 000 $?“ A souhlasím, že 7 000 $ nemusí být za vaši pověst.
Ale to není správná analýza, protože je to 7 000 dolarů. Pokud s vámi a vaším protějškem, který vyjednal, bude společnost zacházeno stejně - dostanete stejné zvýšení a povýšení - o 35 let později, budete muset pracovat dalších osm let, abyste byli stejně bohatí jako váš protějšek při odchodu do důchodu. Nyní je otázkou: 7 000 $ nemusí být za riziko, ale co asi osm let vašeho života?
Když se ženy snaží vyjednat, jaké chyby často dělají?
Nepřipravují se. Často uvidíte, že i když ženy říkají „Měl bych vyjednávat, “ nedělají dobrou práci, protože vědí, kolik dalšího chtějí a proč. Nevědí, jak přesvědčivě přesvědčit protistranu, proč by měli dostat to, co chtějí.
Druhým problémem je, že ženy mají systematicky nižší očekávání. Problém se systematickým snižováním očekávání spočívá v tom, že budete mít systematicky nižší výsledky, protože očekávání řídí chování. Dostanou méně proto, že jsou ženy, ale protože jejich očekávání jsou nižší.
Na Harvard Business School byla provedena studie, kde stejně jako práce Lindy Babcockové prokázaly, že mužské MBA získávají více. Když ale přirovnali znalosti, které ženy mají o placení těchto pracovních míst, k poznání mužů, rozdíl zmizel. Takže, když se vyrovnáte očekáváním, výkon je ekvivalentní.
Jak musejí ženy přemýšlet o vyjednávání jinak než u mužů?
Ženy jsou znepokojeny reputačními riziky vyjednávání a musí mít důvod k obavám. Pokud budu jednat o zvýšení mého platu a mám mužského šéfa, výzkum naznačuje, že budu potrestán způsobem, který nebude mým mužským protějškem. Mám-li ženského šéfa, bude penalizovat muže i ženy, takže pro práci se ženou to nebude mít žádnou výhodu.
Jedna věc, kterou bych povzbudil, aby dělala, je mít společnou motivaci, aby požádala o další. Pokud jsem muž a vyjednávám plat, můžu mluvit o svých schopnostech. Ženy musí udělat, aby žloutily své kompetence společenským zájmem.
Když jsem hovořil na Stanfordu, zřejmě jsem tento výzkum znal, takže jsem provedl mnoho výzkumů, abych zjistil, jak mi můj balíček zdrojů může dovolit splnit potřeby, které má Stanford. Celé téma bylo: „Co mohu udělat pro Stanforda a co mohu udělat, abych pomohl děkanovi vyřešit problémy, které má?“ Tato komunální orientace - nejde o mě, ale o to, co pro vás mohu udělat - zmírňuje negativní pověsti ovlivňuje ženy.
Zlepšuje toto společné zaměření také očekávání žen?
Ženy nejsou tak dobré pro sebe jako muži, většinou kvůli různým očekáváním. Ženy však v reprezentativních jednáních překonávají muže - to znamená vyjednávat o někom jiném. Jako žena je pro mě nepřijatelné být chamtivý sám o sobě, ale je naprosto přijatelné, abych jednal s někým jiným, protože to je pečovatelská věc, společenská věc. Určitě jsem měl ženy generální ředitelky střední velikosti do velkých organizací, aby mi řekly, že nemají problém vyjednávat jménem své společnosti. Ale žádáte představenstvo o navýšení? To je těžké.
Otázka tedy zní: Jak můžete ve své vlastní mysli uspořádat jednání jako zástupce?
Jaká jsou vaše nejlepší doporučení pro vyjednávání pracovní nabídky?
Balíček, balíček, balíček: Pokud vydáte problém problémem, uděláte to kontradiktornímu. A část rámce, kterou chcete přinést, je: „Zde jsou zdroje, které musím být efektivní.“
Připravit: Získejte informace pomocí své sítě. Než jsem přišel do Stanfordu, trávil jsem spoustu času povídáním s přáteli přátel, abych pochopil, jaké problémy se na Stanfordu snáze získají a které byly těžší, abych vyjádřil svůj argument.
Jsi tak dobrý jako ostatní možnosti: Moje první zaměstnání jako akademika, já jsem vyjednával, protože to byla jediná rozumná výzkumná pozice, kterou mi nabídli. Ale když jsem přišel do Stanfordu, byl jsem rád, že jsem mohl vyjednat. Měl jsem opravdu skvělou práci v Kelloggu, opravdu jsem žil v Chicagu, všechno bylo skvělé. Kalifornie byla drahá a divná a nikdy jsem nežila na západním pobřeží. Měl však tuto kachnu a někteří výzkumníci zde dělali opravdu zajímavé lidi, takže mě to zaujalo. Tak jsem vyjednal a - řeknu vám - byli překvapeni!
Čím více možností máte, tím více poptávky budete. Je to jako randění: Čím více konkurence je pro vaši pozornost, tím cennější lidé si myslí, že jste.
Máte nějaké další doporučení pro
Ano - úvod do mé vyjednávací třídy: Máte problém? Zkuste vyjednat.
Lidé, zejména ženy, musí rozšířit svou definici toho, co to znamená vyjednávat. Prodejci nepřicházejí k vám, aby vyjednali a řekli: „Platíte příliš mnoho“ - je vaší úlohou myslet si: „Existuje pro mě kreativní způsob, jak zapojit svou protistranu tak, že jsem lepší a on nebo on ona je přinejmenším stejně dobře? “
Přemýšlejte o čtyřech krocích v jednání:
A konečně, nebojte se ptát!
