Vážení,
Než začneme, je důležité si uvědomit, že nikdo „si nezaslouží“ náhradu, kterou obdrží. Ačkoli existuje mnoho důvodů, proč platit některým lidem více než jiní, uvedená vysvětlení jsou obvykle stejně snadno propíchnuta jako balón dítěte.
Vezměte toto odůvodnění: „Generální ředitelé vydělávají více peněz, protože lidé se svými dovednostmi jsou vzácní.“
Dost pravda. Ale vzácní jsou i lidé s PhD v sociologii, kteří napsali tucet knih, které významně zlepšují znalosti ve svém oboru. Nedělají však nic podobného tomu, co podnikový administrátor s bakalářským nebo magisterským titulem v oboru podniká.
Tady je další příklad: Můj soused vedle je astronomický orbitální inženýr (staví satelity do vesmíru). Má tituly z astrálního inženýrství z Purdue (undergrad) a MIT (grad). Je velmi vzácný a vysoce kvalifikovaný. Stále však vydělává mnohem méně peněz na navrhování satelitů, než na chlapa zodpovědného za finance společnosti.
S ohledem na to se vraťme k vašemu problému, kdy zaměstnanci na straně klienta vydělávají více peněz než zaměstnanci agentury. Pravděpodobně existují desítky důvodů, jak platit pracovníkům na straně klienta více než zaměstnanci agentury, ale to neznamená, že jsou spravedliví - nebo že nemůžete rozumně napadnout status quo.
Plán každého vyjednavače začíná výzkumem. Pokud jste mě najali jako konzultanta, chtěl bych vědět, v jakém odvětví pracujete, proč je klientská strana považována za cennější než agenturní strana, zda souhlasíte s tím, jak tato kompenzační struktura funguje, a pokud ne, proč ne.
Takže, udělejte malý průzkum. Jděte na GetRaised, Salary.com nebo Glassdoor a získejte představu o současném trhu pro kompenzaci na straně klienta a agentury. Po sběru dat na internetu začněte v obchodě vašeho současného zaměstnavatele provádět nevinná šetření ohledně způsobu, jakým měří tvorbu výnosů nebo „návratnost investic“ (ROI). Jinými slovy, zkuste zjistit vztah mezi mzdami vašich a vrstevníků na jedné straně a příjmy generovanými na druhé straně.
Poté se pokuste zjistit stejné informace o agenturní práci. Existuje racionální vztah mezi placenými mzdami a generovanými příjmy? Pokud ne (a často neexistuje), pole je pro vás široce otevřené, abyste mohli svou hodnotu přenést na agenturu založenou na vašem vlastním odůvodnění. Pokud existuje vztah, je to v pořádku - budete chtít pouze přehodnotit vaši hodnotu na agenturu tak, aby poskytovala více než vaši kolegové.
Například (a dělám zde předpoklady - protože si nejsem jistý, v jakém odvětví jste), řekněme, že práce na straně klienta je lukrativnější, protože v současné době musíte podnikat, což je něco, co nebudete potřebovat udělat pro agenturu. Pokud by tomu tak bylo, založil bych svůj argument na lepší odměnu na základě vaší prokázané schopnosti generovat obchod v důsledku vaší práce na straně klienta.
V každém případě se budete chtít zaměřit na hlavní důvody rozdílu v odměňování. Poté přeformátujte svou hodnotu na agenturu způsobem, který prokazuje vaši schopnost zvýšit produktivitu, snížit režii nebo rozvíjet podnikání v důsledku dovedností, které nasadíte, a sítě, kterou jste vytvořili při práci na straně klienta. Domnívám se, že vaše zkušenost na obou stranách tohoto podnikání vytváří pro vašeho potenciálního nového zaměstnavatele jedinečnou hodnotu. Zdůrazněte mnoho způsobů, jak vaše hodnota převyšuje hodnotu vašich předpokládaných vrstevníků.
Teď jsou tu nějaké dobré zprávy: Nemusíte to podporovat výzkumem. Existuje pouze 1% rozdíl v motivaci, když lidé dostanou dobrý důvod, než když dostanou nesmyslný důvod. (Není překvapivé, že pokud není uveden žádný důvod, soulad klesá o 40%.) Jinými slovy, vaše odůvodnění pro získání zaplacené částky více než „co je standardní“ nemusí mít logičtější smysl než systém náhrad pro váš průmysl. Musíte tomu prostě věřit sami.
Dalším krokem ve vašem strategickém vyjednávacím plánu je vytvoření silné kotvy nebo výchozího místa na základě vaší současné kompenzace. Nejprve však slovo o ukotvení. Námořní kotva nastaví pevný hák pod lodí, aby stanovila a udržovala své umístění. Kotevní vyjednávání se chová podobným způsobem - pod vaším koncem vyjednávacího pásma se nastaví pevný háček. Ukázalo se, že kotvení řídí vyjednávací relaci ve směru kotvy během celé vyjednávací relace.
Nastavte takovou kotvu tak vysoko, jak je rozumné nejen proto, aby ovlivnila vašeho vyjednávacího partnera, ale také aby vám poskytl prostor k udělení ústupků - nebo k návratu a zpět se svým zaměstnavatelem. Protože americká obchodní kultura není vyjednávací kulturou, podnikatelé mají tendenci se cítit nepohodlně po dvou nebo třech kolách nabídek a protinabídek. Vaše nejlepší sázka je naplánovat dvě nebo tři koncese předem.
Zásady vlivu také vstupují do vaší vyjednávací strategie. Lidé jsou velmi ovlivňováni argumenty založenými na spravedlnosti a jsou také silně motivováni status quo. Rámujte status quo jako svůj současný plat, nikoli jako platy vašich vrstevníků na straně agentury. Posílit to tím, že se budete řídit principy spravedlnosti: Budete ve své nové práci pracovat stejně tvrdě, se stejnými dovednostmi a zkušenostmi jako ve své staré práci. Bylo by nespravedlivé, kdyby váš nový zaměstnavatel získal tyto dovednosti a zkušenosti za sníženou cenu. Jednoduché prohlášení, že byste neměli být placeni méně výměnou za převzetí větší odpovědnosti, je vynikajícím způsobem, jak posílit stávající kotvu vaší současné mzdy a výhod.
Protože mám tak málo informací o vašem oboru, pracovních povinnostech a podobně, učinil jsem při zodpovězení vaší otázky obrovský počet předpokladů. Pokud tato odpověď nepomůže vyjednat spravedlivou cenu za hodnotu, kterou můžete poskytnout svému novému zaměstnavateli, napište nám prosím znovu.
Chcete se dozvědět více o vyjednávání? Připojte se k vyjednáváním a ujměte se vedení pro TTL Launch Challenge se Sheryl Sandberg a dalšími vyjednávacími ženami online nebo fyzicky žijte na University of Arizona 19. února, abyste se dozvěděli více o vyjednávání vaší cesty k vedení a ekonomickému blahobytu.
