Když se ucházíte o prodejní roli, najímají manažeři nejen někoho, kdo odpovídá seznamu kvalifikací - hledají někoho, kdo může vstoupit a ukázat, proč jsou pro danou práci tím pravým.
Jako viceprezident prodeje v Museu vím, jaké kvalifikace a atributy najímají vedoucí pracovníci. Jen za poslední rok jsem najal pro svůj tým více než 20 lidí. (A hledám více - přihlaste se nyní!) Největším tajemstvím, které vám mohu říct, je, že k tomuto procesu musíte přistupovat jako k prodejnímu hovoru. Koneckonců prodáváte produkt, který znáte nejlépe: sami!
Jak to děláš? Postupováním těchto tří kroků:
1. Dejte dohromady Brag Book
Musíte ukázat tazateli, že jste na tuto schůzku připraveni, jako na prodejní hovor. Jakmile si tedy připravíte výškovou výšku a dokončíte svůj výzkum, je čas dát dohromady „knihu o chlupech“ (známá také jako kniha „připevnit dívku“ nebo „připojit chlapce“).
Pro ty z vás, kteří přemýšlíte: „Hm, co je kniha o chlupatkách?“ V podstatě jde o vizuální kompilaci vašich úspěchů. Protože je to jedna věc, která říká, že jste byli úspěšní, ale je to další, které vám to ukážou. Může to být stará škola, ale je to mocné.
Když se vás zeptáte na vaše minulé úspěchy, vytáhněte to a řekněte tazateli, že jste to dali dohromady, aby vám pomohl ukázat, o čem se chystáte mluvit. Pokud se konverzace (nějak) k tomu nikdy nedostane, jednoduše ji přiveďte, až budete dotázáni, zda máte nějaké dotazy.
Vsadím se, že přemýšlíte, co by tam mělo být. Tady je několik nápadů, které začít:
- Zprávy zobrazující, kde jste ve výsledcích ve srovnání s vrstevníky
- Výkřiky od manažerů a vrstevníků, které předvádějí vaše vůdčí schopnosti a schopnost být týmovým hráčem
- Poznámky od klientů, které hovoří o tom, jak jste svým podnikům pomohli
- Obchodní plány, které jste vytvořili a provedli, plus výsledky
- Jakákoli ocenění a uznání, které jste dostali
Pokud dokážete efektivně prokázat, že díky této kompilaci svých zkušeností dokážete dosáhnout příjmů, budete pravděpodobně nejpřipravenějším kandidátem, se kterým společnost dosud pohovořila.
2. Dokažte, že ve společnosti nemáte jen zájem, pochopíte také její postavení
Zde je scénář: Správce najímání vás požádá, abyste hovořili o nedávném prodeji, na který jste hrdí. Dost snadné, že?
Kromě odpovědi na to byste měli také dokončit otázku, která ukazuje váš výzkum.
"Díval jsem se na seznam vašich klientů a byl jsem ohromen tím, že jsem alespoň řekl." V osobní poznámce jsem velkým fanouškem společnosti X. Na jaký prodej jste nejvíc pyšní a proč? “
A ne, tam to nekončí. Poslouchejte jeho odpověď a pak se zeptejte: „Jaký byl proces prodeje? Bylo na tom něco jedinečného nebo jiného, co by podle vás bylo tak úspěšné? “
Celkově je cílem zde zajistit, aby otázky, které se ptáte, byly natolik relevantní, aby přirozeně tekly, ale také dostatečně konkrétní, aby ukázaly, jak vás zajímají informace o rolích.
3. Vezměte si poznámky a pokračujte
Po pohovoru s většinou uchazečů přichází na mysl vždy stejná otázka: „Proč jste si přinesli složku nebo aktovku, pokud si nebudete dělat poznámky?“ Kolikrát k tomu během procesu dochází, je opravdu ohromující.
Tady v Museu jsou informace, které poskytuji během rozhovoru, skutečně důležité, abyste uspěli v následných krocích procesu - ti, kteří jsou důkladnější, vyniknou v pozdějších fázích.
Přemýšlejte o tom, jak můžete udělat dojem poté, co jste odešli. Myslíte si, že e-mail s poděkováním je dobrý? Proč také nevytvořit 30-60-90denní plán útoku nebo nástin pro prodejní hovor založený na poznámkách, které jste si vzali? Pokud si nemyslíte, že během pohovoru máte dostatek informací, zeptejte se na otázky, které vám poskytnou příslušné podrobnosti o sledování.
Například: „O jakém dalším prodejním školení se chystáte poskytnout svému týmu?“
Tato otázka vám dá představu o tom, do jaké míry se organizace zaměřuje na učení a vývoj, a zároveň poskytuje skvělou příležitost k následnému sledování. Řekněme, že další trénink je o výšce výtahu. Ve svém e-mailu můžete vytvořit školení zaměřené kolem výšky výtahu pro společnost, se kterou provádíte rozhovory.
Slibuji vám, že to, plus poděkování, na vás zapůsobí.
Stejně jako u všech prodejních hovorů je i cvičení dokonalé. Prodej sám o sobě není snadný - a proto je důležité ho neustále zpracovávat. Čím více to uděláte, tím více budete moci, aby váš produkt (vy!) Zněl naprosto neodolatelně.
