Ahoj Victoria,
Ve vašem článku o stanovení požadavků na platy hovoříte o kladení diagnostických otázek, abyste získali lepší představu o tom, co váš potenciální zaměstnavatel nebo současný šéf hledá a využíval to.
Můžete mi poskytnout několik příkladů diagnostických otázek a potenciálních odpovědí, abych lépe pochopil tuto vyjednávací taktiku?
Ahoj,
To je skvělá otázka! Zaprvé, trochu pozadí: Diagnostické otázky jsou základním kamenem vyjednávacích strategií a taktik založených na zájmu. Samotné otázky jsou jednoduché - kdo, co, kde, kdy a proč - ale mocné, protože vyžadují promyšlené odpovědi s potenciálem odhalit skryté zájmy, které by mohly výrazně zvýšit vaše šance na získání toho, co chcete.
V zásadě kladete tyto otázky k diagnostice potřeb, obav, tužeb, preferencí, priorit, obav a skrytých omezení, která jsou základem vyjednávacích pozic vašich vyjednávacích partnerů - tj. peníze, produkt nebo obchodní výhodu, o které tvrdí, že chtějí. Zřídka jsou skutečné zájmy našeho nadřízeného transparentně kladeny na jednací stůl, ale pokud je můžete odhalit, máte větší šanci splnit přání vašeho vyjednávacího partnera a vaše zároveň.
Porozumění těmto zájmům je zvláště užitečné pro ženy, které příliš často zažívají „ránu“, když žádají něco pro sebe. Když ale vědí, čeho jejich partneři v oblasti vyjednávání skutečně chtějí dosáhnout, mohou vést s přínosem, což vede k tomu, že vyjednávání bude více spolupracovat.
Nyní naši šéfové obecně chtějí do značné míry stejné věci, které děláme - být efektivní ve své práci, vyhýbat se konfliktům, zůstat v rámci svých rozpočtových omezení, potěšit své šéfy, zmapovat cestu k propagaci a v době hospodářské nejistoty, aby si udrželi práci. To, jak plánují tyto cíle dosáhnout, je však stejně idiosynkratické jako způsoby, kterými chceme splnit naše vlastní potřeby.
Zde jsou některé diagnostické otázky, které můžete položit svým nadřízeným ve snaze posoudit jejich zájmy před zahájením vyjednávání.
Jak se má
To je úžasně produktivní otázka. Přemýšlejte o tom: Jsme ve zotavení bez práce. Přestože většina velkých podniků sedí na hromádkách hotovosti, nepřijali znovu pracovníky propuštěné v letech '08 a '09. Každý pracuje nad rámec svého popisu práce s méně zdroji za méně peněz. Jen málo pracovníků mělo během Velké ekonomické nepříjemnosti povýšení nebo povýšení a naši šéfové byli požádáni, aby produkovali lepší a lepší výsledky s menším počtem zdrojů.
Takže pokud je odpověď na tuto otázku „skvělá“, kopejte hlouběji.
"To rád slyším. Neslyšel jsem nikoho říkat, že podnikání je skvělé po dlouhou dobu. Co přisuzujete našemu úspěchu? “
Tento přístup není jen lichotivý, ale vyžaduje také promyšlenou narativní odpověď. Poslouchejte a pokládejte diagnostické otázky, dokud nedosáhnete úplného obrazu obchodního úspěchu vašeho šéfa. Vytrvalost se vyplatí buď v informacích, které můžete použít k ospravedlnění navýšení („Takže podnikání je skvělé - ale neměla jsem navýšení za pět let, “), nebo v přiznání, že toto podnikání, upřímně, fouká. V tom případě přejděte na:
Jak
Jsem v obchodním světě už téměř 40 let a mohu vám říci, že jsem nikdy neslyšel, jak někdo odvrací pomoc.
Slyšel jsem však: „Neexistuje nic, co bys mohl udělat, abys pomohl, ale díky za dotaz.“ A toto je obvykle nabízeno, aby se zabránilo bolestivému tématu nebo delší konverzaci.
Pokud se jedná o bývalé, udělejte to, co se všichni vyjednavači učili dělat na začátku jakékoli příležitosti k dohodě - vytvořte atmosféru naděje a bezpečí.
"Vím, že se to může zdát, jako kdybych nemohl osobně pomoci, ale mám na dosah ruky celou možnou pomoc, " řekl byste, pokud jste manažer. Tato nabídka naznačuje, že existuje naděje na řešení. Skromnost vašeho návrhu signalizuje skutečnou touhu po pomoci, která je počátečním stavebním kamenem důvěry a bezpečnosti.
Co
Zde se opravdu dostanete do dobrých věcí. Nejdete jen hlouběji do quandary, ale začnete pomáhat vašemu zaměstnavateli vyřešit problém rozdělením dilematu na zvládnutelné kousky. Ať už se jedná o problém s lidskými nebo materiálními zdroji, můžete nabídnout vyzvednutí laskavosti nebo jednoduše vysvětlit možná řešení.
Můžete také vyzkoušet: Kdo podle vás může být schopen nám pomoci dosáhnout tohoto cíle? Jaké předběžné kroky jsou nezbytné pro splnění těchto požadavků? Kdy vedení potřebuje plán a kdo ho může zeleně osvětlit? Proč se vedení rozhodlo, že musíme tyto cíle splnit v tak krátké době? Kde bychom mohli hledat pomoc při provádění této práce? A tak dále.
Velmi pozorně naslouchejte tématům a problémům, které váš vyjednávací partner znovu a znovu vynáší. Je to omezení rozpočtu? Problémové oddělení nebo zaměstnanec?
Až poté, co jste vyčerpávajícím způsobem diagnostikovali zájmy svého nadřízeného - včetně překážek jejich naplnění - nabízíte svůj vlastní návrh, který uspokojí vaše potřeby i jeho. Například: „Mám vynikající vztah s bratrem vašeho nadřízeného. Ve skutečnosti jsme přátelé od konce 90. let. Zřídkakdy využívám přátelství pro obchodní výhody, ale vidím, jak se chováme jako tým, abychom se dostali k tomu, čeho chceme dosáhnout - já, k přesunu do vedoucí role a motivaci svého šéfa, aby tuto překážku vytáhl vaší cesty. Co myslíš? Dalo by se spojování smysl? “
Pokud nemáte zdroje lidí, rozhodně o nich přemýšlejte. Můžete také využít své nevyužité dovednosti k řešení naléhavých problémů nadřízeného nebo oddělení. „Vím, že moje současná práce nevyžaduje, abych používal své dovednosti v oblasti správy IT, ale zachránily moji poslední společnost asi 20% ročně, když mě kleply na firemní školení. Můžete to nabídnout až na podporu vaší současné iniciativy, pokud by to pomohlo výměnou, potřebuji vaši pomoc při častějším přístupu k klientům a úkolům, které mě pravděpodobně posunou na další úroveň. “
Jednoduše se zapojíte do rozhovoru pro řešení problémů a postavíte se na stranu svého šéfa. Ty a já jsme se stali my . Jste partnerem v řešení a jste ochotný a schopný zdroj v procesu řešení problémů. V nejlepším případě jste se stali nepostradatelným partnerem při plnění potřeb vašeho šéfa, požadavků jeho nadřízených a vašich cílů současně.
Tyto otázky mohou být přijaty jako úvodní vyjednávací strategie téměř za všech okolností - při hledání zvýšení nebo povýšení, vyjednávání flex času, získání školení nebo zkušeností, které potřebujete, abyste v organizaci postupovali, nebo přesunutí překážek v cestě vaší vlastní kariéře cíle.
Chcete-li se dozvědět více, podívejte se na náš bezplatný seznam diagnostických otázek týkajících se platu, stanovení ceny a jednání a vydání jednání na naší domovské stránce, SheNegotiates.com.
