Vážení vyjednavači,
Myslím, že jsem právě dostal zkratku, kterou si zasloužím, a doufám, že mi pomůžeš - nebo aspoň řekni, co jsem měl udělat, abych tuto chybu znovu nedělal.
Téměř dva roky jsem ve své současné společnosti, střední marketingové agentuře. Miluji svou roli a cítím se, že jsem zde opravdu uspěl - pokračoval jsem v přijímání klientů a projektů s vyšším profilem a během toho jsem dostával velkou zpětnou vazbu.
Můj roční přezkum byl minulý týden a já jsem šel v plánování požádat o povýšení (a odpovídající zvýšení platu). Udělal jsem svůj výzkum (online a s přáteli) a plánoval jsem požádat o navýšení o 25% - což vím, že to zní hodně, ale je to v souladu s tím, co dělají lidé v mém oboru na této úrovni.
Dobré zprávy? Šel jsem do recenze a můj šéf mě odměnil povýšením a titulem, který jsem chtěl. Nemusel jsem se ani ptát.
Špatné zprávy? Zvýšení, které mi nabídl, bylo 7%.
Cítím se tak vyfouknutý - mám pocit, že jsem byl zkrácen platem, který si opravdu zasloužím (OK, byl bych spokojený s 15%), ale nemám prostor vyjednávat, protože mě zaměstnavatel předem připravil a „dal mi“ něco, co mi Měl bych být "vděčný" za.
Nevěděl jsem, co mám dělat, tak jsem řekl "děkuji" a odešel, ale od té doby se mnou dobře nesedí. Nejsem si jistý, jestli byste mi mohli pomoci v mé situaci, ale doufejme, že vaše odpověď pomůže ostatním ženám (nebo mužům!), Jako jsem já, když čelí stejné situaci.
Děkuji!
Vážení,
Skvělá otázka a jedna žena se nás pravidelně ptá. Často slyšíme, jak ženy vyjadřují vděčnost za to, co si zaslouží. Sakra, často se cítíme vděční jen proto, že máme práci!
Tady je to, co většina lidí ví, že ne. Váš zaměstnavatel očekává, že budete jednat . Dovolte mi, abych to trochu více nuance. Váš zaměstnavatel očekává, že muži budou jednat . Jediný důvod, proč by mohli jednat překvapeně, když řeknete: „to je dobré místo, kde začít, “ je proto, že (překvapení!) Nejste chlap.
Mám tuto překvapenou mužskou reakci na vyjednávání žen o nejvyšší autoritě. Bývalá starostka mého vlastního města - Los Angeles - mluvící na každoročním galavečeru 100leté Asociace ženských právníků v Los Angeles řekl: „Miluji své právnice. Nikdy nepožádají o navýšení. “
Já tě ne.
Dobře se bavte. Váš zaměstnavatel vás nelákal do krabicového kaňonu. Začal vyjednávání tím, že vám nabídl navýšení, které bylo pravděpodobně menší, než měl pravomoc nabídnout. Zakotvil vyjednávání ve svůj prospěch tím, že jeden konec vyjednávacího pásma nastavil na velmi nízkou úroveň. Kotvy mají nečekaně silné vlivy na obě strany. Nemusíte však akceptovat ani nabídku na zahájení, ani se nechat příliš ovlivnit prvním návrhem předloženým na stole.
Co můžete a měli byste udělat, je znovu zakotvit protinabídkou, což vašemu zaměstnavateli dá přesvědčivý důvod k jeho přijetí nebo proti němu s něčím méně než 25%, ale více než 7%.
V reakci na tento pult, neváhejte znovu pult. Tento „distribuční“ proces nárokování koláčů obecně vede k číslu, které je na půli cesty mezi prvními dvěma podporovatelnými nabídkami. A delta mezi 7% a 25% je 18%, o 3% vyšší než zvýšení o 15%, na které jste byli ochotni se vypořádat.
Tady je to, jak mohla vyjednat konverzační rozhovor.
Váš šéf: Rozhodli jsme se vám zvýšit 7% .
Vy: To je dobré místo, kde začít, ale nezlepší to mezeru mezi mou tržní hodnotou a mým současným platem .
Váš šéf: No, to mi vedení dalo pravomoc vám nabídnout.
Ty: Hm. Uvidíme, jestli vám mohu pomoci přesvědčit společnost, že jejím potřebám a mně bude nejlépe vyhovět, když mi zaplatí svou skutečnou tržní hodnotu.
Váš šéf: No, nemyslím si, že to bude fungovat.
Vy: Pokud jste ochotni to zkusit, jsem. Jednání je koneckonců jako marketing. To je to, na co jsem byl vyškolen. Zpět v ___________, byl jsem najat, abych vykonal ____________ práci s těmito povinnostmi . Úloha, kterou teď budu dělat, vypadá spíše takto . Kdybych musel být nahrazen - což samozřejmě nechtěl - tak mě to stálo, kdybych mě nahradil. Moje náhrada by však musela být urychlena, představena našim klientům a začleněna do podnikání. Naše firma by také ztratila institucionální znalosti a vztahy s klienty, které jsem v průběhu let vyvinula. Nepřekvapilo by mě, kdyby vaše vlastní kompenzace neklesla pod tržní hodnotu vzhledem k tomu, že jsme od nás všech vyžadovali méně, abychom udělali více.
Váš šéf: Stále si nemyslím, že to bude fungovat.
Vy: Pokud byste mi chtěli zaplatit něco blíže mé tržní hodnotě, s kým byste mluvili?
Váš šéf: No, mluvil bych s _______________, ale nemyslím si, že by souhlasil s něčím víc než 7%.
Ty: Jsem ochotný s ním o tom mluvit sám. Pokud byste chtěli být do této konverzace zahrnuti, bylo by to skvělé. Myslím, že to bude pro vás užitečné také v době odškodnění, protože všichni pravděpodobně pracujeme pro méně, než je naše tržní hodnota.
Váš šéf: Nejprve si promluvím s ____________ a já se k vám vrátím.
Skutečné vyjednávání s osobou s větší autoritou by mělo jít takto:
Management: Věřím, že vám váš manažer nabídl 7%, a to je to nejlepší, co můžeme udělat.
Vy: Nevím, jestli vám to řekl můj manažer, ale žádám o 25%, protože to je to, co trh platí za to, že někdo, kdo dělá moji práci v naší zeměpisné oblasti, pro někoho, kdo má vzdělání, dovednosti a zkušenosti .
Management: Myslím, že bych mohl přesvědčit HR, aby šlo na 8, 5%, ale pochybuji, že by autorizovali něco víc než to .
Vy: Opravdu si vážím vaší ústupky. Vím, že to pro vás bylo asi stejně obtížné, jako kdybych přijal mnohem méně než 25%. Přesto jsem si jistý, že najdeme číslo, na kterém se můžeme oba shodnout, a rád bych se tam dostal co nejrychleji. Takže zdvojnásobím vaši koncesi z 1, 5% na 3%. To je 22%, což je o 3% méně než na trhu. “
Management: Chtěl bych jít na 10%, ale nechápu, jak to dokážu, aniž bych vyhodil všechny ostatní.
Vy: Pochopil jsem, že zde máme důvěrné údaje o platech. Máte obavy o úniky?
Vedení: Mám obavy o celou naši strukturu platů v celé společnosti, která byla stanovena po konzultaci s poradenskou firmou.
Ty: To je zajímavé. Kdy to bylo?
Řízení:
Vy: 18% je na půl cesty mezi našimi prvními dvěma nabídkami. Obvykle dítě nerozdělím na polovinu, ale zdá se, že by to pro nás oba bylo snazší.
Management: 15% a to je konečné.
Je to samozřejmě hypotetické a snadněji psatelné, než jak se dá říci, ale to ilustruje některé důležité lekce vyjednávání.
Zaprvé vám dává povolení reagovat na navrhované zvýšení platu, jako by to byl spíše návrh než vyhláška . Zadruhé, to vede strany mluvit, jako by zvýšení je ve skutečnosti obchodovatelné. Využívá pravidlo reciprocity - zdůrazňuje významnou ústupek, který jste udělali, a naznačuje, že očekáváte, že bude reciproční - velmi silný princip přesvědčování. Vaše prohlášení, že vaše koncese je dvojnásobkem koncese zaměstnavatele, považuje vaši protinabídku za mimořádně velkorysou, i když jste snížili svou poptávku pouze o 3%.
Když se dozvíte, že první linie autority není svobodná při vyjednávání dohody, zeptáte se, kdo je a nabídne, že tuto osobu zapojíte do konverzace - znovu udělíte výhodu vašemu prvnímu vyjednávacímu partnerovi a navrhnete, aby další výhody mohly dobře plynout k němu v důsledku vaší vlastní strategie. Vyhýbáte se genderovému úderu tím, že jste vděčný a inkluzivní a štědrá. Rovněž se vyhnete ránu zpět, kdykoli si vytvoříte ochotu vyjednat jako něco, co děláte primárně ve prospěch svého zaměstnavatele. Rovněž jednáte s vyjednáváním jako s problémem, který chcete vyřešit, spíše než s hrou prohry.
Nakonec uvedete přesvědčivé důvody své žádosti. Výzkum v oblasti sociálních věd ukazuje, že dávání rozumů je tak silné, že pouze jediný procentní bod odděluje soulad v reakci na dobrý důvod a dohodu v reakci na zcela nesmyslný. Bez udání důvodu však klesá míra dodržování předpisů o 40%.
Možná budete muset jít do spodního řádku 15%, ale mám vás „rozdělit dítě“ na 18%, protože jsem si uvědomil, že vyjednavači to obvykle dělají bez výzvy, protože rozdělení rozdílu se zdá být „spravedlivé“.
Opět se necítíte v přijímání 7%, které vám byly nabídnuty. Rád bych vás požádal, abyste tento týden požádali o schůzku, přinesli svůj výzkum a zahájili konverzaci, která vás přiblíží k vašemu cíli. Řekněte: „Poslouchejte, přemýšlel jsem o našem rozhovoru o mém navýšení a rád bych se znovu vrátil k problému. Proč nemáme oběd? “
