Kolikrát jste prožili toto setkání, kde vás HR osoba nebo váš šéf vkrádá, vřele se usmívá a vezme vás skrz dlouhý výkřik o vaší hodnotě a potenciálu, než vám podá balíček, který vypadá, jako by měl přijít s bezplatným šťastným jídlem ?
Ne, neodpovídej na to. Místo toho se zavázat k sobě, že až se to stane příště, budete jednat jako ninja!
Vyjednávání je slovo se spoustou zavazadel, slovo, které vás může současně vzbudit k tomu, aby se věci dostaly do cesty a vylézly vás, protože to prostě zní dobře, dobře, ledově. Jako obchodník s ojetými vozy, který se vám snaží prodat kousek nevyžádané pošty nebo právníka se stříbrným jazykem a snaží se získat nespravedlivé mimosoudní vyrovnání v hodnotě milionů.
Ale vyjednávání je klíčovou životní dovedností, neodmyslitelně mezilidskou činností, která vyžaduje dobré pochopení lidské psychiky, a je nezbytná pro váš úspěch.
Základy
Tento dokument od Russella Korobkina, profesora práva na UCLA, nám říká, že při rozhodování, zda nabídku přijmout nebo odmítnout, vyjednavač plní dva kognitivní úkoly. Za prvé, musí zhodnotit obsah dostupných možností pro jejich spravedlivost, úkol, který můžeme nazvat „úsudkem“. Za druhé, musí určit, jakou dostupnou možnost dává přednost, úkol, který můžeme nazvat „výběr“.
Tím, že znáte mentální proces, kterým prochází druhá strana, můžete úspěšně využít některé z technik, které byly psychologicky prokázány, aby ji viděly nejen jako dobrý úsudek, ale také jako dobrý výběr.
Technika Ninja č. 1: Používejte sledě
Normálně, když lidé jednají, kladou své požadavky do jedné pevné nabídky stylu „moje cesta nebo dálnice“. Tento přístup nedovolí druhému člověku, aby si vybral, pouze vynesl rozsudek - což je složité a nebezpečné, protože by mohla cítit, že byla v koutě a vynucena k rozhodování.
Namísto jedné jediné nabídky zkuste nabídnout tři možné scénáře:
- První scénář: Něco, co funguje pro vás, ale pro druhou stranu může být velmi drahé. Výhra prohru.
- Druhý scénář: Červený sledě. Něco, co je pro obě strany ztrátou. Možnost, kterou nikdo nevyhraje.
- Scénář tři: Něco, co je prostřední a oboustranně výhodné.
Výzkum v sociální psychologii ukazuje, že když hodíte na stůl ještě jednu možnost (červený sledě), šance druhé strany, že řekne ne všem třem, jsou velmi nízké, a váš vyjednávací partner bude mít sklon si vybrat to nejlepší z tři nabídky (což je v tomto případě win-win). Prochází testovacím testem a testem výběru a zdá se, že je flexibilní a stále máte to, co chcete.
Technika Ninja # 2: Dejte jim kotvu, kterou nemohou odmítnout
Výzkum lidského úsudku zjistil, že to, jak vnímáme hodnotu nabídky, je vysoce ovlivněno prvním číslem, které vstupuje do konverzace. Jakmile je toto číslo - nebo kotva - nastaveno, další úsudky jsou učiněny úpravou od tohoto čísla jako referenčního bodu.
Takže ještě předtím, než se dostanete do diskuse o svém balíčku, náhodně vhazujte číslo s odkazem na platy. Například řekněte něco jako:
"Kdo říká, že grafici nevydělávají dobré peníze?" Můj přítel, který absolvoval se mnou, vydělává 80 000 dolarů ročně! “
Nebo v rozhovoru můžete uvést příklad v odpovědi na otázku a říci něco jako: „Předpokládejme tedy, že vydělám 70 000 dolarů ročně…“
Nastavení této kotvy na začátku konverzace vám poskytne nadbytek, když přijde čas mluvit o vašem skutečném balíčku. Váš protějšek nevědomky použije vaši kotvu jako referenční bod a vy jste o krok blíže k získání požadovaného balíčku.
Dva důležité body s touto technikou: Nejprve neuvádějte číslo, které je pro tuto konkrétní roli nereálné a které je příliš vzdálené od obvyklých mezd v této společnosti. (Tip: Podívejte se na radu Victoria Pynchona, jak udělat malou průzkumnou práci o tom, co byste měli očekávat, než začnete vyjednávat.) Za druhé, nevyhazujte toto číslo jako odpověď na otázku „Co děláte?“, Ale jako odpověď na "Jaká jsou vaše očekávání platu?" Lies vás nikdy nedostane nikam, kam by stálo za to jít.
Obecně se předpokládá, že někteří lidé jsou jen lepší vyjednavači, ale ve skutečnosti jsou malé psychologické háčky jako ty výše běžně používány odbornými vyjednavači k tomu, aby své protivníky přiměli k tomu, aby uzavírali příznivé dohody. Až příště půjdete na obávanou diskusi o balíčku, mějte na paměti.
