Jednání přicházejí často v práci, od dohodnutí k platu a pracovní nabídce až po každodenní rozhovory o pracovní zátěži, odpovědnosti a rozvrhování. Většina z nás považuje „vyjednávání“ za nepříjemný proces, v němž klademe požadavky, tvrdě vyjednáváme a bereme co nejvíce pro sebe. Jsme to proti nim!
Ve skutečnosti však většina vyjednávání není jasně rozdělena. Kromě toho je součástí vyjednávání také váš vztah s vaším „protivníkem“ při vyjednávání a konverzace může být dokonce příležitostí, jak věci vylepšit pro každého a posílit probíhající kravatu.
V této poznámce jsou zde tři protintuitivní - ale podporované výzkumem - taktiky, které by měly zvážit, že vám pomohou získat to, co potřebujete, a zároveň se vzdát kontradarniální vyjednávací mentality.
1. Předstírej, že žádáš někoho jiného
Představte si, že máte na starosti získání zaměstnání pro svého milovaného sourozence nebo přítele. Vyjednali byste? Jak těžké byste vyjednali? Dalo by se předpokládat, že jste pro sebe tím nejlepším obhájcem, ale výzkum z Columbia Business School ukazuje, že lidé - zejména ženy - mají tendenci dělat lépe, když vyjednávají o někom jiném.
Ukázalo se, že je snazší udržet tlak na to, co chcete, když je v sázce víc než jen vy . Například moje kamarádka nikdy sjednávala svůj plat, ale ona a její partner plánují rodinu a bylo pro ni mnohem snazší požádat o podstatné navýšení, když by byla zasažena více než jen ona. .
Při přípravě na vyjednávání tedy přemýšlejte o tom, jak to, co požadujete, ovlivní ty kolem vás: Není to jen pro vás, ale také pro vaši rodinu a vaši budoucnost. Je to i pro vašeho zaměstnavatele! Koneckonců, pokud jste spokojenější se svou pozicí a kompenzací, budete s větší pravděpodobností tvrdě pracovat a být úspěšní.
2. Vložte se do jejich boty
Při přípravě na vyjednávání přemýšlejte o situaci z pohledu soupeře. Výzkum psychiatra Columbia Adam Galinsky ukazuje, že když vezmeme v úvahu myšlenky a zájmy druhé osoby, je pravděpodobnější, že najdeme řešení, která budou dobře fungovat pro nás oba. Pokud uvažujeme o vyjednávání jako o vyřezávání koláče, přemýšlení o zájmech jiné osoby pomůže celý koláč zvětšit.
Řekněme například, že chcete požádat o navýšení. Předtím, než si s nadřízeným projdete předmět, zvažte, s jakými výzvami a překážkami se může postavit. Existují v celé organizaci škrty v rozpočtu? Má tým nedostatek pracovníků? Pokud můžete zabalit svou žádost s, tak, jak ušetřit oddělení více peněz nebo převzít další úkoly, je mnohem pravděpodobnější, že se dohodnete.
Jedno upozornění: Galinsky nás varuje, abychom pochopili, jak si myslí , ne jak se cítí : Galinskyho výzkum ukazuje, že lidé, kteří se při vyjednávání cítí empaticky, mají sklon skončit s horšími výsledky.
3. Požádejte o radu
Nesnášíme, že se zdá být zranitelný a slabý, zejména během vyjednávání, takže připouštíme, že si nejste jisti, jaké je to správné řešení, a požádat o radu svého oponenta se může zdát jako pošetilost. Obzvláště při vyjednávání o nové práci (a právě jste vedli rozhovor a přesvědčili svého nového šéfa, že víte, co děláte), můžete se obávat, že se podbíjíte sami.
Přesto, zeptat se „co byste dělali, kdybyste byli já?“ Přiměje druhou osobu myslet z vaší perspektivy a může být velmi lichotivé, sbírat dobrou vůli. Ještě důležitější je, že když se s vámi podělíme o to, co je pro vás důležité, a zeptáte se: „Jak to můžeme udělat?“, Váš partner pro vyjednávání využije své znalosti toho, jak organizace pracuje, aby vám pomohla. Je pravděpodobné, že přijde s řešeními, která byste nebyli schopni vymyslet.
Adam Grant ve své knize Dej a vezmi: Proč pomáhá ostatním, aby vedli náš úspěch , popisuje ženu, která vyjednávala práci v jiném státě, přesto musela dokončit svou kurzovou práci ve svém současném městě. Chtěla si vzít práci, ale náklady na cestování sem a tam byly příliš vysoké. Požádala manažera najímání o radu, která z něj udělala obhájce. Manažer šel k vedoucím členům společnosti a ukázalo se, že v letadle společnosti, která letěla stejnou cestou, byla prázdná místa. Nabídla jí práci - a pravidelné místo v podnikovém letadle, aby dokončila svou třídu.
Až budete příště muset něco vyjednat - práci, zvýšit nebo cokoli jiného - vyzkoušejte tyto tři taktiky. Vztah, který máte se svým vyjednávacím partnerem, můžete využít způsoby, které vám pomohou splnit vaše cíle - a vyjednávání vám bude pohodlnější.
