Přemýšleli jste někdy, jak začít pracovat v oblasti PR, zábavy, financí nebo jiné profese? Během následujících dvou týdnů sestavujeme průvodce, jak proniknout do těchto chladných polí a dalších, které vám přinesou ti, kteří to vědí nejlépe. Podívejte se na celý týden a podívejte se, jak zahájit vysněnou kariéru!
Pokud jste ostrí, dynamičtí a rádi mluvíte s lidmi, prodej nebo rozvoj podnikání by pro vás mohl být skvělý. Budete pracovat v práci, kde každý den zahrnuje pomoc různým zákazníkům nebo práci s různými výrobky a kde jsou výsledky vašeho úsilí velmi hmatatelné, a to jak v kvótách, tak v provizích.
Chcete-li však úspěšně proniknout do prodeje nebo rozvoje podnikání, musíte být schopni se prodat jako nejlepší člověk pro danou práci. Abychom vám pomohli, promluvili jsme si s pěti profesionály v oboru, abychom získali jejich myšlenky na to, co je potřeba udělat dojem.
Cynthia Schames, ředitelka rozvoje podnikání
Společnost: Performance Horizon Group
Roky odborné praxe: 15+
Stručný popis práce: Moje role je zaměřena na vytváření a rozvoj přímých vztahů s globálními reklamními značkami, velkými digitálními agenturami a hlavními vydavatelskými portály. Prodávám podnikový software jako službu pro kontakty na úrovni C a VP.
Proč jste se rozhodli pro prodej a rozvoj podnikání?
Původně jsem chtěl pracovat v marketingu a první zaměstnání, které jsem se dostal z vysoké školy, bylo v marketingové podpůrné firmě. Jak se ukázalo, marketingová podpora ve skutečnosti znamenala předprodej. Vždy jsem říkal, že jsem nechtěl být v prodeji, ale jakmile jsem se do toho dostal a viděl, že prodej je opravdu o řešení problémů pro vaše zákazníky, zamiloval jsem se.
Co se mi na prodejích nejvíce líbí, jsou vytváření vztahů, které poskytují hodnotu pro zákazníka, řeší skutečné obchodní problémy, kterým čelí, a naučí se klást správné otázky. Být zvědavý je do značné míry nejlepší kvalifikační dovednost, kterou můžete mít, pokud chcete být úspěšným profesionálním prodejcem nebo obchodním rozvojem.
Jaká byla vaše první práce v prodeji a jak jste ji přistáli?
Moje první práce související s prodejem byla ve skutečnosti jako obchodní zástupce podporující externího prodejce. Mým úkolem bylo kvalifikovat vyhlídky a zadávat telefonicky schůzky s vedoucími pracovníky ve společnostech Fortune 1000. Byl to neuvěřitelný základ v oblasti prodeje, protože mě naučil profesionální prezentační dovednosti, přesvědčování a navigaci ve složitých podnikových strukturách.
Toto bylo moje první zaměstnání mimo vysokou školu a byl to docela jednoduchý proces; Mám bakalářský titul v oboru komunikace a byl jsem schopen využít jak své vzdělání, tak i moje zkušenosti s veřejným projevem a výkonem, abych získal práci. Pokud jste v této situaci, nezapomeňte zvýraznit své mimoškolní pohyby. I když je to trochu hloupé, věci jako Debate Club vás mohou dobře připravit na práci v prodeji.
Co se liší v procesu náboru v prodeji než v jiných oborech?
Moje zkušenost spočívá v tom, že získání práce je méně o vytváření sítí a více o tom, že je možné najít a poukazovat na skutečné kvantifikovatelné výsledky ve vašem životopisu a online profilech.
Náborový proces je také unikátní, protože prvním pravidlem prodeje je, že lidé nakupují od lidí, které mají rádi. Tazatelé to vědí, takže je důležité být přátelský a navázat spojení se svými tazateli a náborovými pracovníky. Viděl jsem méně kvalifikované uchazeče získat práci jednoduše proto, že byli druhem osoby, se kterou obchodní ředitel chtěl pracovat.
Jednou z klíčových věcí, kterou je třeba mít na paměti, je, že každá prodejní organizace je jiná. Budete chtít zůstat učitelní, flexibilní a nezaujatí. To, co funguje v jednom odvětví nebo společnosti, nemusí v další roli vůbec fungovat, takže vždy hledejte způsoby, jak se učit a růst jako prodejce a profesionál.
Shawn Keeler, ředitel rozvoje podnikání
Společnost: Smart Ink
Roky odborné praxe: 5+
Stručný popis úlohy: Ve společnosti Smart Ink se zaměřuji především na získávání nových klientů. Zkoumám potenciální klienty, spekuluji o jejich potřebách a vyvíjím strategii, která tyto potřeby uspokojí. Rovněž pomáhám při řízení našeho výrobního plánu, dodavatelské sítě a stávajících požadavků klientů.
Co jste chtěli vyrůst?
Vždy jsem byl nuten být právníkem. Myslím, že je to proto, že jsem nikdy nepřestal mluvit a měl jsem odpověď na všechno. Když jsem byl starší a vlastně o tom přemýšlel, jedna věc byla jasná - věděl jsem, že chci být každý den kolem a komunikovat s lidmi.
Studoval jsem rozhlasovou žurnalistiku ve státě Arizona se zaměřením na správu médií. Mým plánem bylo vstoupit do mediálního průmyslu prostřednictvím jednoho ze tří tradičních kanálů - televize, rádia nebo tisku - a zpracovat cestu nahoru po žebříčku prodeje.
Jaké bylo tvé první zaměstnání v této oblasti a jak jsi to přistál?
Byl jsem Account Executive pro místní zpravodajské a mluvící rozhlasové stanice. Během posledního semestru ve státě Arizona jsem využil rodinné spojení a dovednosti, které jsem získal od svého titulu, abych mohl absolvovat stáž. Pět měsíců jsem velmi tvrdě pracoval a poté jsem se zeptal svého šéfa, jestli bych po dokončení studia mohl požádat o pozici vedoucího účtu na plný úvazek. Souhlasil, že mi dá rozhovor, a já jsem přišel připraven.
Pro rozhovor jsem pro sebe vytvořil provozní manuál „SK-5000“. S jistotou jsem vedl první polovinu rozhovoru a hovořil jsem o vysokých bodech investování do tohoto „kreativního prodejního stroje“. Občas se zasmál, ale co je nejdůležitější, měl jsem jeho plnou pozornost. Když jsem dokončil prezentaci, provedl zbytek rozhovoru a proběhlo to velmi dobře. Následující týden jsem zahájil dvouměsíční tréninkový program společnosti. I když už nepracuji v rádiu, byl to ten začátek prodeje, který mě přivedl tam, kde jsem dnes.
Jakou radu byste měli pro někoho, kdo by se dostal do prodeje?
Být plešatý. Kariéra v oblasti prodeje a marketingu je náročná, ale ne bez odměny. Vždy jsem upřednostňoval důležitost kultivace skutečných vztahů. Dostupné platformy pro komunikaci a sdílení to naštěstí mnohem usnadňují. Využijte toho. Jedním z největších vedlejších produktů digitálního věku je přístup a dostupnost informací.
Pokud jde o spokojenost zákazníků, buďte upřímní a vždy dodržujte očekávání. Naše obchodní prostředí se mění a je to vzrušující. Nebojte se riskovat a nebojte se vzít kredit.
Christine Chang, manažerka rozvoje podnikání
Společnost: Mobile MedSoft
Roky odborné praxe: 5+ let
Stručný popis práce: Jak vyplývá z mého oficiálního názvu, moje hlavní role je rozvoj podnikání. Při práci v malé společnosti však moje práce zahrnuje také veškeré marketingové a reklamní iniciativy, jakož i mnoho odpovědností za správu produktů a projektů a odpovědnost za prodej.
Co jste chtěli vyrůst?
Většinu mého dětství jsem byl obrovským milencem zvířat a nechtěl jsem nic víc než veterináře. Když jsem stárl a růžové brýle zmizely realitou toho, co by profese v živočišné medicíně ve skutečnosti znamenalo, zaměřil jsem se na kariéru v ošetřovatelství. Navštěvoval jsem University of Texas v Arlingtonu s vyhlášeným majorem v ošetřovatelství téměř tři roky, než jsem nakonec rozhodl, že mé nadání a osobnost jsou pro svět obchodního marketingu vhodnější.
Toto rozhodnutí nebylo dosaženo lehce - měl jsem více než tři roky času a peníze investované do ošetřovatelství a mnoho z mých kreditů se nepřevedlo, což mě přes rok posunulo o původní datum promoce. Ale pro mě to bylo naprosto správné rozhodnutí. Navíc, jako Business Development Manager pro společnost, která vyvíjí technologie a software pro zdravotnictví, jsem byl schopen spojit své dvě vášně.
Jaké bylo vaše první zaměstnání v oblasti rozvoje podnikání a jak jste ho přistáli?
To, co začalo jako obchodní pozice pro sportovní memorabilia společnosti v Dallasu, Texas, postupovalo do řízení oddělení marketingu, prodeje a rozvoje podnikání. S majitelem společnosti jsem potkal několik let předtím, než jsem pro něj začal pracovat. O několik let později, když jsem hledal práci, jsem se vrátil do kontaktu a nabídl mi místo. Jsem pevně věřící v výhody vytváření sítí a budování vztahů - nikdy nevíte, co se může vyvinout.
Co bylo nejvíce překvapivé na práci v oblasti rozvoje podnikání?
Různost věcí, které pole vyžaduje, abyste se učili nebo se učili. Neustále používám nebo se učím různé sady dovedností, nástroje nebo zkušenosti k řešení problémů nebo řešení nových věcí. Je to tato odrůda, která mě nutí naprosto milovat, co dělám.
Jakou radu byste měli pro někoho, kdo by se dostal do rozvoje podnikání?
Nejprve udělejte vše, co je potřeba, a nikdy neuspokojte. Obchodní rozvoj je dynamickým odvětvím, takže pokud chcete zůstat relevantní, musíte se s ním neustále vyvíjet.
Dále je někdy v pořádku říci „ne“. Nemůžete dělat všechno - nebo alespoň nemůžete dělat všechno dobře. Přijetí každé žádosti nakonec povede k dokončení mnoha průměrných projektů. Aby bylo možné do každého projektu vždy přinést to nejlepší, je důležité znát vaše schopnosti a silné stránky a znát a respektovat vaše omezení.
Nakonec si udělejte domácí úkoly. Zjistěte, kdo jsou vaši průmysloví lídři, co dělají, jak to dělají, a co je nejdůležitější, proč je činí úspěšnými. Pak se rozhodněte, kam se chcete do této rovnice zapadnout, určete, co je k dosažení tohoto cíle zapotřebí, a vytvořte strategický akční plán, který by to umožnil.
Rachel McLaughlin, vedoucí prodeje
Společnost: Bloom Energy
Roky odborné praxe: 4 1/2 roky
Stručný popis práce: Bloom vyrábí palivové články z tuhého oxidu, které vyrábějí elektřinu na místě bez spalování. Pracuji převážně s odborníky na energii, udržitelnost, zařízení a finance ve společnostech Fortune 1000, protože hodnotí a nakupují systém Bloom pro jejich budoucí energetické potřeby. Mezi mé konkrétní funkce patří prezentace o systémové technologii a finančním obchodním případu, finanční modelování, řízení prodejních procesů a uzavírání smluv.
Jak jsi skončil v prodeji?
Po maturitě jsem žil rok v Indonésii na Fulbrightově společenství. Vrátil jsem se na svém bankovním účtu s 0 $, výplaty studentských půjček na dálku a trh práce 2009. O sto aplikací a 20 a více informačních rozhovorů později bratr přítele navrhl, abych požádal o pozici analytika prodeje v SunEdison, solární společnosti, kde pracoval.
Protože jsem neznal nikoho, kdo pracoval v oblasti prodeje, energie nebo Cleantech, nikdy jsem nenapadlo kariéru v žádné z těchto oblastí. Přesto jsem rozhovor nechal pod napětím, protože moje rozhovory s mými budoucími spolupracovníky byly osvěžující, intelektuálně náročné a zábavné. Vzal jsem si práci a nakonec se mi to hodilo, protože jádrem všeho, co mě baví, je touha přispět k novým myšlenkám na velké problémy, které musí naše společnost vyřešit.
Co bylo nejvíce překvapivé na práci v prodeji?
Než jsem pracoval v prodeji, viděl jsem toto pole jako oblast, která podporovala manipulativní chování a nedostatek transparentnosti. Myslel jsem, že talentovaní lidé vytvářejí věci a prodejci si jen zapamatovali specifikace a znovu je oživili. To jsou běžné mylné představy.
Pravda? Prodej je rozmanité a živé pole. Je to také těžké. Nejlepší prodejní týmy jsou spíš poradenské týmy. Identifikují a pomáhají řešit problémy svých zákazníků a dělají to s vynikajícími komunikačními schopnostmi, obchodními zájmy a efektivitou. Často jsou prvními, kdo identifikují tržní potenciál nového produktu, protože jsou na frontových linkách s lidmi, kteří tento produkt používají každý den.
Jakou radu byste měli pro někoho, kdo by se dostal do prodeje?
Velké společnosti, jako je GE, mají vzdělávací programy pro základní prodej a tyto programy dobře fungují pro nedávné absolventy, kteří se snaží vybudovat nadaci. Pokud však chcete pracovat v konkrétním oboru a váš nenabízí jeden z těchto programů (například Cleantech), je začít s prodejem uvnitř.
Tento typ role poskytuje příležitost naučit se lana, aniž by okamžitě přebíral tlak na prodejní kvótu. Některé z prodejních rolí jsou 100% volání za studena. Některé zahrnují finanční modelování, návrhy zákazníků, uzavírání smluv a trochu studeného volání. Měli byste se rozhodnout pro roli, kde můžete nosit co nejvíce klobouků.
Co se liší v procesu náboru v prodeji než v jiných oborech?
Na rozdíl od jiných oborů mají zakázky v prodeji metriky výkonu, které jsou jasně definovány a snadno měřitelné. Buď jste se setkali se svým číslem, nebo jste své číslo nesplnili. Buď jste nesli kvótu, nebo ne.
Většina společností nenajme někoho na roli přímého prodeje bez zkušeností s přenesením kvóty a jejím překročením. Z tohoto důvodu většina lidí pronikne do pole nepřímou rolí (nikoli přenesením kvót), jako je například prodej, a poté se přesunou do role se skromnou kvótou.
Dokonce i pro nepřímé prodejní role, náborový manažer rozezná vaši schopnost prosperovat pod tlakem a vaše pohodlí s kompromisem riziko / návrat. Práce v prodeji je riskantnější, ale pokud překročíte své číslo, provizní balíčky mají obvykle akcelerátory, díky kterým je odměna skvělá.
Daniel Dykes, obchodní konzultant
Společnost: Foreign Cars Italia
Počet let odborné praxe: 5
Stručný popis práce: Prodávejte vysoce výkonná auta bohaté klientele.
Proč jste si vybrali prodej?
Vyšlo to z osobního zájmu. Když jsem byl na střední škole, začal jsem se opravdu zajímat o automobily, zejména o rychlá auta (klišé, já vím). Neustále jsem o nich četl, chodil jsem sledovat závody a závody, které jsem sledoval, a o víkendu se mi opravdu líbilo kolem obchodů se sportovními auty s přáteli. Mimo stavbu nebo závodění automobilů byl prodej pro mě nejzajímavější (a realističtější) možností.
Jaká byla vaše první práce v prodeji a jak jste ji přistáli?
Moje první práce byla vlastně mytí aut, ale vedlo to k mé práci v prodeji. S luxusním prodejem, zejména Ferrari, má většina lidí rozsáhlé zkušenosti a jakmile přistanou na těchto pozicích, nenechají je jít. Takže je těžké se do ní vloupat.
Přihlašoval jsem se každý měsíc po dobu šesti měsíců u tohoto prodejce Ferrari a spřátelil jsem se se zaměstnanci. Když měli myčku otevřenou, skočil jsem na ni. Pracoval jsem na dvou dalších zaměstnáních, ale vždy jsem se ukázal včas, oblečený lépe, než je požadovaná pozice, a hledal jsem způsoby, jak přispět nad mou roli, a zacházet s úkoly, které prodejní členové obávali. Strávil jsem spoustu času učením produktu a hledáním způsobů, jak demonstrovat své znalosti. První promo akci jsem obdržel po několika měsících, později jsem se stal asistentem prodeje a vstoupil do prodeje před mým dvouletým výročí.
Co se liší v procesu náboru v prodeji než v jiných oborech?
Váš potenciální zaměstnavatel je vaším klientem při pohovoru s nimi. V konzultačním rozhovoru můžete udělat případ, ale v prodeji je celý váš rozhovor případem. Jak kontaktujete tazatele, sledujete je a prezentujete se, je ukázkou toho, co mohou očekávat. Vaši tazatelé se ptají: Koupili by si od vás?
Viděl jsem nespočet životopisů a zúčastnil jsem se četných rozhovorů s mým předchozím zaměstnavatelem a mnoho lidí v této roli si myslí, že je to přesvědčivé a vonící dobře. Ano, jde o výsledky a ambiciózní nebo agresivní povaha je předpokladem. Ale je to také o důvěře, znalostech a službách. Najděte způsob, jak předvést tyto položky, a budete mít důvěru v životní prostředí jakékoli společnosti - jejích zákazníků.
