Pokud jste někdy požádali o navýšení, vyjednali jste o svém vysněném úkolu, nebo jste jen vyjednali kabinu s lepším výhledem, pravděpodobně jste se ptali sami sebe, jak být vhodně asertivní - ne příliš nafoukaný, ale ne příliš pokorný.
"Nikdo by nesouhlasil, že pokud tlačíte příliš tvrdě, začnete napínat vaše vztahy, a pokud nebudete tlačit dost silně, nedostanete potřebné zdroje, " říká Daniel Ames, profesor managementu na Columbia Business School. "Je to jedna z nejčastějších výzev, se kterými se profesionálové a vůdci potýkají."
Ames a Abbie Wazlawek, student doktorského studia managementu, zjistili, že v řadě čtyř studií v časopise Personalistika a sociální psychologie Bulletin zjistili, že lidé jsou velmi mizerní, když posuzují, jak ostatní vnímají jejich asertivitu. . Konkrétně vědci zjistili, že většina lidí, kteří jsou považováni za příliš plachých, se považuje za dostatečně asertivní, ne-li příliš asertivní. Na druhé straně si lidé, kteří přicházejí jako příliš ctižádostiví, často myslí, že jsou dostatečně asertivní nebo dostatečně asertivní. Výsledky byly podobné u mužů iu žen.
"Lidé, kteří se to mýlí, si často myslí, že se jim daří dobře, " říká Ames.
Nejpřekvapivější je však, že tým také zjistil, že opak je pravdou: Lidé, kteří to chápou správně, si často myslí, že se jim nedaří. To znamená, že mnoho lidí, kteří ostatní hodnotí jako hvězdy, se obává, že jsou příliš silní. "Je to všechno ve směru, jak si lidé myslí:" Narazím jako blbec, narazím jako netvor, "říká Ames. "To nás zmátlo."
Proč jsme tak špatní vědět, jak jsme vnímáni? Za prvé, je to lidská povaha myslet na sebe velmi vysoko: Od přitažlivosti po inteligenci si většina z nás myslí, že jsme nadprůměrní. (Kontrola reality: To je statisticky nemožné.) Přesto to pomáhá vysvětlit, proč lidé, kteří přicházejí jako příliš nebo příliš asertivní, si pravděpodobně budou myslet, že si vedou dobře.
Nevysvětluje to však, proč si mnoho hvězdných vyjednavačů neuvědomuje, že to přibili. Pro tuto partu může být slepé místo částečně způsobeno reakcemi jiných lidí - ne nedostatkem sebevědomí, zjistili Ames a Wazlawek. Například, pokud váš šéf zalapá po dechu, potácí se a řekne: „Děláš si srandu?“, Když žádáte o týden volna, abyste se starali o nemocného rodiče, je pravděpodobné, že si myslíte, že vaše žádost překročila hranici. "Dělají činy, ale máte pocit, že to je úsudek o vaší postavě, " říká Ames.
Co to všechno znamená pro vaše další velké (nebo malé) vyjednávání? Nejprve vezměte své asertivní schopnosti vážně, říká Ames. "Je to skutečný profesionální omezovač, pokud se na vás spolehlivě dívá jako na příliš tvrdý nebo nedostatečný tlak."
Dále se pokuste získat zpětnou vazbu dříve, než budete vyjednávat, protože je těžké odhadnout, kde se v žáru okamžiku ocitnete na spektru asertivity. Podívejte se na anonymní hodnocení od kolegů nad a pod vámi (aka „360 hodnocení“), nebo požádejte důvěryhodného mentora nebo kolegu o své asertivní silné a slabé stránky. Ještě lépe si procvičte hřiště s profesionálním kamarádem a požádejte o zpětnou vazbu. "To vám může pomoci přiblížit se k nahlédnutí, " říká Ames.
Nakonec mějte na paměti, že je docela běžné, že lidé na druhém konci dohody přehánějí. "Pokud se zdá, že je někdo podrážděný, můžete zkusit analyzovat jeho reakci, " říká Ames. "Pokud trochu prozkoumáš, možná zjistíš, že tam nic není."
