Výhodou toho, že jste podnikatelem, je, že máte úplnou kontrolu nad svým plánem (což, v závislosti na tom, zda máte na iPadu 50 odstínů šedé , může být dobrá nebo špatná věc), je to, že si můžete vybrat, kdo chci pracovat.
Jak však říkají, s velkou výsadou přichází velká zodpovědnost a za udržení vašeho štěstí (a duševního zdraví) jako nového podnikatele je důležité moudře vybírat své klienty. Zde je několik věcí, které jsem se naučil.
Určete, co chcete
Udělejte si chvilku a vytvořte si seznam vlastností nebo kvalit, které hledáte u svých „ideálních“ nebo „skvělých“ klientů. Jsou to lidé, kteří mají podobné základní hodnoty nebo osobnosti jako vy? Chápou, čeho se snažíte dosáhnout? Jste nadšeni tím, čeho se snaží dosáhnout? Je snadné s nimi pracovat a orientovat se na akce? Jsou to to, co nazývám „tři R“: opakující se, pohotový a přiměřený?
To je skvělé místo, kde začít. Jakmile budete vědět, co hledáte, budete vědět, zda klient spadá do vaší „skvělé“ kategorie velmi rychle, ne-li okamžitě.
Buď proaktivní
Takže, kde teď najdete tyto drahokamy? Jednou z nejlepších věcí, kterou můžete udělat, je být aktivní při hledání svých klientů, spíše než pracovat pouze s těmi, kteří přicházejí nebo jsou vám zaslány. Několik strategií, které jsem shledal úspěšnými:
1. Zeptejte se svého stávajícího seznamu klientů
Pokud v současné době pracujete s velkými klienty, je pravděpodobné, že znají další skvělé lidi nebo organizace. Nebojte se jim sdělit, že hledáte nové klienty, a zeptejte se, zda vědí o ostatních, kteří by mohli těžit z vašich služeb.
Letos v létě jsem si sedl s jedním z našich skvělých klientů a povídal si o programu, který právě skončil. Na konci této konverzace jsem řekl: „Opravdu mě baví pracovat s vámi a doufám, že spolu dlouho spolupracujeme. Také, pokud existuje někdo, koho napadneš, kdo by těžit z toho, co děláme, byl bych rád, kdybys předal naše jméno. “Souhlasila a - jako velcí klienti často - představila mě třem potenciálním novým klientům e-mailem následující týden.
2. Přístup k přátelům a kolegům
Kromě vašich současných klientů oslovte přátele a kolegy, kteří buď odrážejí stejný typ charakteristik, které hledáte, nebo mají klienty, s nimiž byste chtěli pracovat. Požádejte je, aby vás měli na paměti, pokud vědí o někom, kdo potřebuje vaši službu (a také o sdílení cest a strategií, které považují za užitečné při hledání nových klientů).
3. Zaměřte se na konkrétní klienty, s nimiž chcete pracovat
Tato strategie je spíše hodem kostek, ale nikdy není špatný nápad zvednout telefon, představit se a požádat někoho o 15 minut času. Je to skvělý způsob, jak zajistit, že mluvíte s klienty, se kterými opravdu chcete pracovat, a pro mě je to několikrát úspěšné.
Naposledy, před několika týdny, jsem čekal do 18:00 (poznámka: nejlepší čas na vyzkoušení vašeho vyhlídky je před 9:00 nebo po 17:00, když „gatekeepers“ tam nejsou) a zavolal jsem HR ředitele společnost, se kterou bych rád pracoval. Představil jsem se, dal jednu nebo dvě věty na naše služby, a požádal o 10 minut svého času. S ohledem na budoucnost jsem sdílel, jak by moje společnost mohla mít prospěch z jejích. Požádala mě o zaslání jejích informací e-mailem a stanovili jsme datum pro následný hovor.
Váš hovor nemusí vždy vést k podnikání, ale určitě jste otevřeli dveře.
Buďte v pořádku a řekněte „Ne“
Nyní, kromě toho, že víte, s kým chcete pracovat, je také důležité znát typy lidí nebo organizací, kterým se chcete vyhnout. Ano, jako podnikatel je instinktivní chtít spolupracovat s každým, kdo projeví zájem o spolupráci s vámi, zejména v prvních dnech. Ale dovolte mi, abych vám řekl - pokud zůstanete celou noc na starosti s vaší další interakcí s klientem nebo se bojíte každého nadcházejícího konferenčního hovoru, na penězích nezáleží. Negativita začíná narušovat vaši morálku, pracovní etiku, štěstí, kreativitu a samostatnost - všechny důvody, proč jste se stali podnikatelem!
Věnujte pozornost vašemu počátečnímu kontaktu a rozhovorům s potenciálním klientem - řeknou vám o ní hodně. Pořád přeplánovala schůzku? Byla její Blackberry neustále rozptylována? Projevila upřímný zájem o vaše služby nebo produkt? Je to nikl a ztlumuje tě až k poslední penny? Ptá se vás, abyste si pospěšeli a počkali? Je nepolapitelná - pošle vám e-mailem, když chce něco, ale neodpovídá vám, když se natáhnete? Je náročná nebo blahosklonná?
To vše jsou červené vlajky a měli byste je brát vážně. V průběhu svého podnikání jsem musel udělat několik obtížných rozhodnutí mezi vyděláváním peněz a prací v situaci, která se prostě necítila dobře. Nedávno mi nový klient zaslal e-mailem podrobnosti o programu, který mi chtěla usnadnit, a řekl mi, kolik zaplatí. Přestože tón může být v e-mailu nesprávně vyložen, měla jasně blahosklonný tón „Dělám laskavost, “ „vezměte to nebo nechte“ tón. Tak jsem to nechal. Pokud mě někdo v žádném případě cítí méně, vím, že to nebude pro mé podnikání skvělé.
Je důležité být upřímný a přemýšlet o tom, zda opravdu chcete pokračovat v práci s někým takovým. Zeptejte se sami sebe: „Jsou náklady na práci s touto organizací nebo jednotlivcem?“ A pokud ano, „stojí to za oběť?“ Podnikatelé často nechávají rozhodnutí, zda budou spolupracovat až po potenciálním klientovi, ale v mnoha případech říkat „ne“ vztahu, o kterém si nejste jisti, že sklízí více odměny.
Jako podnikatel je rozhodně obtížné přemýšlet o tom, jak najít nové klienty, přijít na to, jak zabránit tomu, aby se váš stávající seznam klientů zmenšoval, a být vybíravý, se kterými klienty pracují. Ale tím, že budete aktivní, strategičtí a vyberete své klienty na základě více než jen toho, kdo má peníze na zaplacení, vytvoříte silné jádro skvělých klientů a splníte všechny tři!
