Mým prvním zaměstnáním mimo vysokou školu bylo vnitřní obchodní přidružené místo, ve kterém jsem byl celý den pověřen chladnými rušnými profesionály a laskavě jim vysvětloval, proč by měli utrácet peníze své společnosti za služby, které opravdu nepotřebovali.
Řeknout, že jsem byl bezvýhradný, bylo hrubé nedocenění (a mělo to být zřejmé z mého rozhovoru, když jsem se náhodou zmínil, že jsem si objednal jídlo online, protože se bojím telefonu).
Pro ty, kteří nevědí, je prodej umyvadlem nebo plaváním. Buď jste dosáhli své kvóty a udrželi si svou práci, nebo ne. Pro mě by mě ani pobřežní hlídka nemohla udržet nad vodou v mých prvních několika měsících v práci. Cucal jsem. Zatímco jsem kohortu, se kterou jsem byl najat, vynikal, zaplavil jsem se. Nemohl jsem někoho držet v telefonu déle než 15 sekund.
Protože jsem věděl, že konec je blízko, zeptal jsem se (dobře, žebráku) našeho nejvýkonnějšího prodejního chlapa o pomoc. Pravděpodobně jsem vypadal dost ubohý, že řekl dobře. A tehdy mi vysvětlil tajemství podnikání, které zcela změnilo mou kariéru (nemluvě zachránil mou práci).
Zaprvé si uvědomte, že v podnikání existují dva druhy lidí: lidé, kteří chtějí něco od vás a lidi, kteří něco chtějí. Obvykle je od vás mnohem více lidí, kteří od vás chtějí něco, a proto jsme se dostali tak dobře na to, abychom zjistili „žádost“ přicházející z míle daleko. Jsme připraveni rychle říci ne většině věcí, které se dostanou na naši cestu. Mohu mít minutu svého času? (Ne) Mohu vám říci o novém produktu, který jdu? (Ne) Můžeš mi dát nějakou radu? (Získáte obrázek.) Vidíme tyto otázky a mentálně se připravujeme na to, že řekneme ne, protože na konci dne je náš čas cenný a nemáme toho mnoho pro věci, které pravděpodobně nepotřebujeme.
Takže s vědomím, že lidé bojují o to, aby řekli „ne“, jak přimět lidi, aby řekli „ano?“
Ukázalo se, že tajemství, jak získat to, co chcete (většinou), je jedno malé slovo: help.
Existuje lidský stav, díky kterému se přirozeně chceme cítit, že pomáháme lidem - víte, děláme něco dobrého. Nedávné studie dokonce ukazují, že se můžeme narodit s touhou pomoci. Konec konců, necítíte se o sobě lépe, když víte, že jste někomu právě pomohli?
Vědomí toho je, že trik spočívá v tom, aby lidé věděli, že vám pomáhají, a dali jim šanci udělat něco snadného, což jim umožní cítit se dobře.
Například: Když jsem uskutečňoval studená volání, začal bych tím, že řeknu: „Ahoj, doufal jsem, že budu mluvit s vedoucím kanceláře …“ Obvykle jsem to nedorazil dříve, než se lidé zavěsili nebo řekli, že jsou příliš zaneprázdněn. Takže jsem změnil svůj přístup a začal říkat: "Ahoj, doufal jsem, že mi můžeš pomoci …"
Než jsem mohl pokračovat, odpověď byla obvykle: „Samozřejmě, co pro vás mohu udělat?“ A brzy by následoval úvod do vedoucího kanceláře. Jedna malá změna a všichni najednou lidé dychtivě něco dělali pro Moje úspěšnost při studených hovorech se pohybovala od 2-3% do téměř 50%. A (naštěstí) jsem si udržel svou práci.
Funguje to tedy kromě toho, že chlapi pomůžeme, aby někoho v telefonu přiměl k tomu, aby byl k němu trochu hezčí? Může vám to opravdu pomoci?
Určitě to může! Vyzkoušejte to, až budete od někoho něco potřebovat. Pokud se například chcete spojit s někým, kdo je opravdu zaneprázdněn, pošlete e-mail, který říká: „Ahoj, opravdu doufám, že mi budeš schopen pomoct. Vím, jak jsi zaneprázdněn, ale měl bys pět minut na chatu? Bylo by pro mě opravdu užitečné dozvědět se něco víc o X. “ Nebo řekněme, že máte obchodní kontakt, se kterým jste dlouho nemluvili. Dosáhnout chladu a požádat o něco by mohlo být odkládací, zvláště pokud je opravdu zaneprázdněn. Místo toho se snaží otevřít s tím, že potřebujete jeho pomoc, a to by znamenalo hodně. Opravdu, možnosti jsou nekonečné.
Je to malý posun - ale ten, který bude mít obrovskou výplatu.
