V mém prvním zaměstnání mě můj šéf přidělil obtížnému klientovi. Z jakéhokoli důvodu nebyli nadšeni, že s námi pracují, takže náš vztah začal docela skalnatý. Ale jednoho dne, když jsme čekali, až dorazí další, jeden z nich vytáhl telefon a začal se rozzářit.
"Ach můj bože, " řekla. "To je můj syn!" Ukázala nám o něm video na gymnastické soutěži. Udělal spoustu fantastických převrácení a přibil jeho výkon. Když jsem sledoval, jak se její tvář rozzářila, zasáhlo mě to.
Přestože je naprosto v pořádku zaplnit nepříjemné ticho svým pohledem na aktuální atmosférické podmínky, nemělo by to být základem každé konverzace. Protože to opravdu nemá žádnou podstatu a nedostane vás příliš daleko.
Místo toho se ponořte trochu hlouběji. V mé práci začínají některá naše setkání tak, že všichni odpoví: „Jaký je váš„ vysoký “(nebo„ nízký “) týden? akupunktura a éterické oleje) a další má psa se separační úzkostí.
A klást hlubší otázky funguje také s klienty. Nějaké další otázky? Něco, na co se těšíš tento víkend? Užili jste v poslední době něco nového? Co jste si v poslední době přečetli a co se vám opravdu líbilo?
Poslouchejte dobře (a sledujte)
Tyto smysluplnější otázky budou znamenat diddly-squat, pokud se nebudete zabývat diskusí. Musíte prokázat, že vám záleží na tom, co se říká. Odložte telefon. Zavřete svůj notebook. Oční kontakt. Odpovídejte vhodně, přidejte vlastní anekdoty, zeptejte se na další podrobnosti nebo jednoduše reagujte na příběh.
Také si dělejte poznámky (na papír nebo do hlavy). Sledování - ukázat, že jste je slyšeli a chcete vědět více - pomůže udržet toto spojení. Jak šel minulý víkend turnaj lakros vaší dcery? Zkusil jsi znovu vyrobit tu čokoládovou suflé? Otázky jako je tento ukazují, že jste klientovi věnovali pozornost a že vám záleží.
A rychlý tip: Poslech není jen pro to, když se ptáte. Po celou dobu schůzky mějte uši otevřené - nikdy nevíte, kdy osobní detail vyklouzne. Držte se těch vzácných nuggetů informací a když máte šanci, zeptejte se na ně.
Ochotný sdílet
Podívej, tohle je obousměrná ulice. Pokud o sobě nic nenabídnete, potenciální klient pravděpodobně nebude chtít, aby vám odhalil části svého života. Musíte také udělat nějaké sdílení.
Ne, nemusíte prozradit svá nejhlubší, nejtemnější a nejostudnější tajemství. Jsem si jistý, že máte přátele a rodinu, které vám pomohou nést tyto břemena. Ale můžete mluvit o tom, co vás dělá, protože (protože jste mnohem víc než na). Například miluji grilovaný sýr. A kočky. Celý den jsem mohl chatovat o Harrym Potterovi (všech sedm knih a filmů) a jsem super klaustrofobický. Chcete-li se připojit, musíte se otevřít. Musíte být trochu zranitelní. Bude to v pořádku. Slibuji.
Cílem není stát se nejlepšími přáteli (i když, pokud k tomu dojde, je to v pohodě). Cílem je spíše najít společnou půdu, utvářet a posilovat vaše kontakty, abyste mohli být spolu s vašimi klienty úspěšnější. (A doufejme, že si také užijete vzájemnou spolupráci.)
