Vzhledem k tomu, že se ekonomika od recese stále vzpamatuje, nadace, vláda a korporátní investoři se stále potýkají s nejistotou ohledně toho, do jaké míry mohou filantropicky investovat. Bohatí jednotlivci však mají zdroje a svobodu dát více. Podle Giving USA 2014 představuje individuální darování 73% růstu celkového darování od roku 2011 do roku 2013.
Tito „hlavní dárci“ se liší pro každou neziskovou organizaci - v malé servisní organizaci to může být kdokoli, kdo dává více než 500 USD. Ve velké národní skupině mohou být lidé, kteří mohou poskytnout více než 10 000 dolarů. Definujete však, že jakákoli dobrá strategie rozvoje bude zahrnovat kultivaci hlavních dárců.
Ať už jste pro neziskovou hru nováčkem nebo jste dosud s hlavním dárcem nepracovali, zde je několik tipů, jak postupovat při svých prvních jednáních s novou perspektivou.
1. Získejte dobrý úvod
Pokud pracujete v neziskových organizacích, někdo ve vašem životě určitě navrhl, abyste se setkali s Billem Gatesem nebo Oprahem a požádali o dar. To by bylo skvělé - kdybyste měli způsob, jak se s nimi seznámit.
Ve skutečnosti vaše nejlepší vyhlídky již nějakým způsobem souvisí s vaší organizací. Mohou to být osobní nebo profesionální kontakty členů vaší rady, bývalých dobrovolníků nebo nějakým způsobem propojené s firmou, která vás v minulosti podporovala. Takové spojení s vaší organizací usnadní snahu dostat se před tyto dárce - a zajistí, že budou ve vnímavější náladě, když tak učiníte.
2. Poznejte svůj výhled
Jakmile se seznámíte s úvodem, ujistěte se, že jste na Googlu a udělali svůj výzkum. Pokud vaše vyhlídka nemá na internetu velkou stopu, vraťte se k osobě, která vás představila, a zeptejte se ho na dárce.
Určitě se budete chtít dozvědět více o dárcově předchozím filantropickém darování a čistém jmění, ale cokoli, co by vám při konverzaci mohlo pomoci, stojí za vyplnění. Mohla by to být informace o dárcovských dětech, pokud má nějaké záliby nebo co se děje v jeho společnosti nebo průmyslu.
Pak se zamyslete nad způsoby, jak můžete použít tato možná konverzační témata, a zapojit tak dárce do vaší mise.
Například jsem jednou měl dárce, který byl opravdu do závodních aut (věc, o které vím absolutně nic). Zeptal jsem se ho, jak se do toho dostal, a ukázalo se, že jeho oblíbeným strýcem byl mechanik. Svá léta trávil strýčkem v autech. V té době jsem pracoval pro organizaci, která nabídla školením pracovních dovedností a letním programům ohrožené děti - takže jsem mohl propojit své zkušenosti s učením odborných dovedností a mít obohacující prostředí mimo školu se zkušenostmi našich klienti, kteří jinak vypadali velmi odlišně. Viděl naši misi v novém světle a stal se dlouhodobým dárcem.
3. Vědět, co chcete
Před jakoukoli schůzkou si to uvědomte: Žádné první setkání s dárcem nebude mít za následek významný dar. Kultivace hlavních dárců je dlouhodobá strategie.
Víte, co se má stát na tomto prvním setkání? Pokud se jedná o zcela novou perspektivu, můžete jednoduše ukončit konverzaci s jistotou, že vám bude uděleno druhé setkání. Pokud se jedná o bývalého dobrovolníka, možná ho budete chtít dostat do výboru události nebo domluvit dohodu, že vás seznámí s jinou perspektivou.
Ale než půjdete na schůzku, měli byste také vědět, jaký je váš dlouhodobý cíl. Pokud si myslíte, že to bude mít za následek dar ve výši 10 000 $ nebo 100 000 $. To vám pomůže určit, jak se chcete obrátit na dárce, a určit některá rozumná očekávání u svého šéfa nebo představenstva.
4. Přiveď kamaráda
Pokud dárce výslovně neřekne, že se chce setkat pouze s jednou osobou, vždy přijďte na první schůzku alespoň se dvěma lidmi (ale ne více než třemi).
Pokud vás například člen představenstva seznámil s touto perspektivou, požádejte člena představenstva, aby se k vám připojil. To každému pomůže cítit se pohodlněji a umožní vám začít příležitostnou konverzací. Nebo, pokud se dárce zajímá o konkrétní iniciativu, přiveďte vedoucího projektu spolu s podrobnějším vysvětlením.
Když se s dárci seznamujete, chcete zjistit, o co mají zájem a jaký druh osobnosti mají. Pokud se chystáte na schůzky samostatně, riskujete, že dárce vypnete, pokud dva z vás nejsou vhodní pro připojení na osobní úrovni. Pokud s sebou přivedete kolegu, existuje větší šance, že dárce bude mít osobní kontakt s jedním z vás. Je také dobré mít na schůzce několik perspektiv, abychom vytvořili nejlepší strategii pro dárce.
5. Sledujte
Jediné tvrdé a rychlé pravidlo, které mám pro hlavní dárce, je to, že dostanou děkuji e-mailem do 24 hodin od vašeho setkání s nimi.
Nejprve jim samozřejmě děkujte za čas. Pokud pro vás potom po schůzce měly přetrvávající otázky, uveďte odpověď nebo časový rozvrh, abyste tyto odpovědi dostali v poznámce. Uveďte konkrétní odkazy na konverzaci, kterou jste měli během schůzky; dejte jim vědět, že jste věnovali pozornost a že vám záleží na tom, co řekli. Nakonec se připravte na druhé setkání.
Na rozdíl od nadací, vláda nebo korporace, hlavní dárci nabízejí nekonečné možnosti financování - ale potřebují hodně času a úsilí k efektivní kultivaci. Ujistěte se, že začnete vztah hned pomocí tipů výše. Uvidíte, že spolupráce s hlavními dárci pomůže vaší organizaci - a dokonce může být zábavná.
