Mnozí z nás se často vyhýbají požadavkům na více a lepší. Více peněz. Lepší pracovní podmínky. Větší tým. Lepší přístup k materiálním zdrojům. Vyšší poplatky. Lepší ceny.
Někteří z nás se bojí zeptat. Někteří z nás se ptají, ale přestaňte se ptát na to, co opravdu chceme nebo co opravdu stojí za to.
Ale ať už je váš důvod jakýkoli, pravděpodobně vám nemusím říkat, že tím, že se neptáte, vám chybí více než jen peníze; vkládáte své dlouhodobé příležitosti a potenciál výdělku.
Pokud jste někdy přestali před vyjednáváním své skutečné tržní hodnoty, přečtěte si o pěti věcech, které většina lidí neví o vyjednávání, které změní způsob, jakým přemýšlíte o otázce - a poskytnou vám silnou nohu, když tak učiníte.
1. Vyjednávání nezačne, dokud někdo neřekne „Ne“
Jednou z největších zábran, kterou mí klienti mají, je riskování odmítnutí. To platí zejména v období po zhroucení po roce 2008 a pokračujícím zotavování bez zaměstnání z nejhorší ekonomické katastrofy od Velké hospodářské krize.
Naše neochota jednat o minulosti „ne“ je ještě těžší, protože muži i ženy postrádají klíčový bod: Není to opravdu vyjednávání, pokud požadujeme něco, o čem víme, že také náš partner pro vyjednávání chce. Vyjednávání je konverzace, jejímž cílem je dosáhnout dohody s někým, jehož zájmy nejsou zcela v souladu s vašimi.
A buďme upřímní, kdo má vztahy s lidmi, kteří vždy chtějí to, co chceme? Nikdo! Takže pokud chceme získat to, čeho jsme oprávněni nebo schopni dosáhnout, musíme buď vyjednat minulost „ne“, nebo zbytek pracovního života strávit viktimizací lidmi, kteří jsou rádi, že sami sebe a své potřeby umístí před naše.
„Ne“ signalizuje příležitost vyřešit problém konfliktních a překrývajících se zájmů, které chtějí obě strany sloužit. Pozvěte svého vyjednávacího partnera na svou stranu stolu a zjistěte, jak můžete oba získat co nejvíce, jak chce každý.
2. Váš partner pro vyjednávání bude šťastnější, pokud uděláte několik ústupků, než když dostanou to, co si myslí, že chtějí
To platí stejným způsobem, že „Země je kulatá“ nebo „vesmír se rozšiřuje“ jsou pravdivé. V experimentu po experimentu dokázali sociální vědci, že lidé nejsou nijak zvlášť šťastní, když dostanou to, co si myslí. Jsou šťastnější, když jejich vyjednávací partner několikrát řekne „ne“, než řeknou „ano“.
Proč? Protože vyjednavači se více bojí nechat peníze na stole, než se snaží dostat to, co si myslí. Pokud požádám o 5% navýšení a můj šéf řekne „ano“ bez váhání, obvykle trpím výčitkami kupujícího, protože jsem si jistý, že kdybych požádal o 7% nebo možná dokonce 10%, můj partner by mi to dal .
To je jen jeden z mnoha důvodů, proč je důležité požádat o více, než ve skutečnosti chcete. Dalším důvodem je prokázaný vliv prvního čísla uvedeného na stole. Vyjednavači nazývají toto číslo „kotvou“, protože nastavuje jeden konec vyjednávacího rozsahu a pohybuje během vyjednávací relace svým protějškem ve směru.
Pokud jste adekvátně prozkoumali zájmy vyjednávacího partnera a vlastní tržní hodnotu, nemusíte se bát první nabídky a doufat, že jeho první nabídka bude mnohem víc, než očekáváte. Čekání na „druhého chlapa“ na první nabídku je známkou amatérského vyjednávání.
4. Vaše síla vyjednávání je vše ve vaší hlavě
Osoba, která je vnímána jako nejméně ztracená, je osoba s největší výhodou vyjednávání. Pokud jednáte - to znamená vést konverzaci vedoucí k dohodě - pro obě strany je vždy něco v sázce.
Dobrý příklad: Mnozí říkají, že trhy s nemovitostmi v Los Angeles nebo San Franciscu nebo New Yorku jsou přehřáté a že vše je předražené. Je to trh prodávajícího. Vypadá to, že existuje neomezený počet lidí, kteří jsou ochotni zaplatit „nad žádostí“ a mnoho z nich „vše v hotovosti“ za každý dům nebo byt nebo kooperaci na prodej. Neznamená to, že všichni kupující jsou ve slabé vyjednávací pozici a všichni prodejci ve skvělém?
Ne nutně.
Každý prodejce prodává z jiného důvodu. Značný počet majitelů domů odchází do důchodu. Jejich děti jsou pryč a už nepotřebují tolik prostoru.
Někteří z nich se již zaregistrovali na místo v důchodové vesnici nebo byt v Palm Springs. Jsou pod tlakem času. Mohli by zaplatit za obě rezidence za měsíc nebo dva, ale pokud jim to trvá šest měsíců, než získají cenu, kterou chtějí, utratili navíc kupní cenu za nájem nebo splácení hypotéky ve svém novém domově.
Čím více znalostí máte o skrytých zájmech a omezeních, za kterých váš partner pro vyjednávání působí, tím více máte vyjednávací sílu, a to i na trhu „prodávajícího“.
Ale jsou tu ještě lepší zprávy! Pokud budete jednat, jako byste byli připraveni odejít z obchodu, dokud nedosáhnete požadovaného cíle, bude váš partner vyjednávání mnohem více motivován k tomu, aby splnil vaše požadavky, nebo vynaloží vážné úsilí při řešení problémů, aby vytvořil dostatečnou hodnotu, takže oba dva získejte, co chcete.
5. Jakýkoli důvod je mnohem lepší než žádný důvod a téměř stejně dobrý jako výborný
Když lidé odhadnou svou hodnotu pro svou společnost na základě výsledků, které přinesla jejich práce, často váhají tyto informace sdílet. "To nemůžu dokázat, " říkají a protože to nedokážou "prokázat", cítí se neschopní nebo neochotní vzít za to kredit.
Zde je super tajemství všech skvělých vyjednavačů: Nemusíte prokazovat něco, co ospravedlňuje to, co chcete; vše, co musíte udělat, je říct.
Když vyjednáváte, nejste u soudu. Zřídka děláte prohlášení o skutečnosti, která by vás mohla dostat do horké vody za podvod, pokud se ukáže, že jsou nepravdivé. Uvádíš názor a neméně autorita než Nejvyšší soud Spojených států řekl, že neexistuje nic takového jako falešný názor.
V obyčejné řeči, vy nadýcháváte. Výzkum v oblasti sociálních věd potvrzuje, že vnější okolnosti jsou realitou.
V jednom experimentu byli studenti požádáni, aby se zarovnáli v místním Kinkosu. Jedna skupina byla vyzvána, aby neuváděla žádný důvod, jedna nesmyslná a druhá dobrá.
-
Mohu snížit v řadě?
-
Mohu snížit v řadě? Moje matka je v nemocnici a já musím nechat tyto papíry zkopírovat, než se k ní mohu dostat.
-
Mohu snížit v řadě? Potřebuji.
Zde jsou míry shody:
-
Žádný důvod: 40%
-
Dobrý důvod: 98%
-
A nesmyslný důvod: 97%
Tak jděte do toho. Vezměte si kredit za zvýšení čistého zisku za poslední čtvrtletí, i když to nemůžete dokázat. Nemusíte podávat prohlášení pod trestem křivé přísahy ani svědčit pod přísahou na svědkovském stánku. Je velmi nepravděpodobné, že byste byli podrobeni křížovému vyšetřování, protože váš vyjednávací partner nemůže prokázat, že vaše příčinné tvrzení je nepravdivé. Miliony let „zdravého rozumu“ podporují tvrzení, že korelace je příčinná souvislost.
To není. Ale mohlo by to také být.
Neváhejte a vyzkoušejte tyto strategie a taktiku doma s lidmi, kteří jsou vám nejblíže. Nemůžete se dohodnout na filmu? Pokud není vaše volba splněna, buďte ochotni odejít. Uveďte důvod, jakýkoli důvod, proč by vaše volba byla lepší pro všechny, nejen pro sebe.
Pochopte, že zpětné získání, které získáváte, je jen příležitostí k řešení problémů způsobem, který uspokojí vaše zájmy a zájmy druhé strany současně. Udělejte to doma a pak to vyzkoušejte s navýšením, kterého jste za posledních pět let nezískali.
Šťastné vyjednávání!
