Bylo mi 25 a viceprezident prodeje pro Squidoo, 60. největší web v USA. Tři měsíce po mém vystoupení mi došlo, že jsem se snažil příliš tvrdě (a ano, něco takového je).
Uvidíte, že jsme se umístili jako vedoucí představitelé v digitálním marketingovém prostoru, společnost na vrcholu potravinového řetězce.
Ale tam jsem byl, snažil jsem se prodat cokoli, co jsem mohl, každému, koho jsem mohl najít. Tak dobře, jak to mohlo být, moje počáteční strategie byla nejen neúčinná, ale poškozovala dlouhodobou vizi toho, co jsme vytvářeli.
Legrační je, že hluboko dole jsem věděl, že můj přístup je pryč. Nikdy se to necítilo dobře. Ale můj vlastní strach z neúspěchu a naléhání na uvedení velkých peněz mě vedl k tomu, abych tlačil příliš tvrdě, příliš rychle.
Po trochu více než roce v Squidoo jsem si brzy uvědomil lepší způsob prodeje - takový, který nezahrnoval chladné volání, dlouhé prodejní dopisy ani tvrdé firemní obleky.
A Hádej co? Bylo to nekonečně účinnější.
Tady je to, co jsem udělal - a jak to také můžete udělat.
1. Přeskočte linku a zastavte volání za studena
Studené volání velkých společností z žebříčku Fortune 500 a očekávání uzavření obchodu je jako očekávání, že potkáte svého manžela v strip klubu. Je to možné? Tak určitě. Je to pravděpodobné? Ne.
Podle mých zkušeností je mnohem chytřejší strávit úsilí budováním skutečných vztahů a vytvářením jména pro sebe mezi respektovanými skupinami ve vašem oboru. Po navázání silných vztahů požádejte potenciální klienty o seznámení s důvěryhodnými členy komunity. Budete mít mnohem, mnohem vyšší návratnost než skutečně studená informační kampaň.
Jak na to?
Budování vztahů je především o péči o ostatní lidi. Začíná to tím, že jste ochotni dát ze svého srdce. Obecná víra, že v prodeji musíme být tvrdí a stoičtí, je zastaralá - dnes jde o to být skutečnou lidskou bytostí.
Zde je několik věcí, které pro mě fungovaly:
Buďte skuteční, i když jste jediný
Na událostech souvisejících s průmyslem každý rád stojí s nápojem v ruce „jednáním chytře.“ Buďte ochotni otřást věci skutečností a říkat pravdu. Lidé vám budou více věřit.
Přinutte lidi, aby se smáli a dělali věci jen pro pouhé potěšení
Jděte do muzikálu Broadway, do hry Knicks nebo do lázní s klientem nebo mu pošlete lístky jako dárek. Zvažte pozvání svého potenciálního zákazníka na událost, na které hovoříte. Udělejte to proto, že je to zábava, a nebojte se o okamžitý návrat. Podle mých zkušeností se jakákoli velkorysost, kterou tam uvedete, vrací zpět k vám v pikách.
Představte si navzájem přitahující lidi
Buďte ochotní věnovat čas spojování zajímavých lidí. Pomoc ostatním v podnikání znamená pro vás více podnikání.
Pošlete ručně psané karty minulým i budoucím zákazníkům
Je známo, že Warren Buffet osobně reaguje na ručně psané dopisy. Není špatné!
Darujte svůj produkt přátelům a rodině lidí, které se vám líbí
Vyvolejte své současné kontakty a zeptejte se jich, zda chtějí někomu darovat některý z vašich produktů. Zasíláte to a bude to dárek od vašeho přítele jejich příteli.
2. Udělejte štěstí a potěšení nezanedbatelným
Nejprve investujte do sebe to, co doufáte, že do vás ostatní později investují.
Většinu svého života jsem strávil přemýšlením, že zábava a spokojenost jsou něco, co pocházelo pouze z tvrdé práce a dřiny.
Právě v tomto minulém roce jsem si uvědomil, že mám všechno špatně. Když jsem si myslel, že některé činnosti jsou povinné (např. Každodenní chladné volání), vytvořil jsem prostředí se silným stresem, které mi nedovolilo prostor dýchat nebo prostor vidět a cítit svou cestu do situací. Nebyl jsem moc šťastný a ukázalo se to ve všem, co jsem udělal.
Pravda je, že šťastní lidé mají raději rádi - což znamená, že jsou lépe schopni vytvářet skvělé vztahy. Jinými slovy, investování do vaší radosti a potěšení je investicí do prodeje a je to ten jediný posun v myšlení, který bude znamenat rozdíl mezi klienty, se kterými pracujete, jak podnikáte, a váš život obecně. Tým, o kterém jsem snil, možnosti psaní, v které jsem doufal, a dopad, který jsem viděl v blízké vzdálenosti, přišel, když jsem se začal stavět na první místo.
Moje dny teď vypadají mnohem jinak, než dříve. Cvičím dvě hodiny jógy dvakrát týdně a můj pes dostává dvě nebo tři procházky denně. Chodím téměř všude a běhám, tancem a zvedám závaží asi třikrát týdně. I když pracuji z domova, věnuji si čas sprše, oblékám se a oblékám si rtěnku a můj oblíbený parfém, abych se cítil dobře na své vlastní kůži. Znovu jsem objevil zpěv, dávno ztracenou lásku a dělám to, kdykoli můžu. V mém novém kurzu mluvím velmi dlouho o tom, jak příjemný rituál drasticky zvyšuje pravděpodobnost získání nových klientů, které máte rádi. Ať se stane součástí vašeho života, ať už se dopřává vaší oblíbené lekci jógy, zdřímne si nebo se každou noc uvolní na basketbalovém hřišti.
3. Radost, Radost, Radost
Podívejte se na průměrnou ženu, až příště uvidí jeden z těchto návrhů flash mobů na YouTube. Milujeme tyto věci, bez ohledu na to, jak je to banální. Proč? Protože se tam představujeme a cítíme se jako nejdůležitější věc - vůbec.
Vaši zákazníci jsou stejní. Podnikání není o holém minimu - jde o to, aby se ukázalo, že jsou milí, oceňovaní a důležití.
Skutečností je, že většina lidí v podnikání se zabývá tím, co oni sami dostanou. Není divu, že mnoho lidí si zvyklo na strach z prodejců, protože si myslí, že vše, na čem jim záleží, je jejich konec.
Tyčinka excelence tedy není tak vysoká. (Stejně jako v, nemusíte bleskovat mob klientům, aby vás milovat.)
Zvažte systematické budování pouhých tří malých příjemných překvapení během prvních 100 dnů od nákupu vašeho zákazníka. Tento koncept, vypůjčený od Joey Coleman, hlavního zkušebního skladatele v Design Symphony, je založen na dlouholeté práci se špičkovými značkami jako Zappos, Hyatt a dalšími, které zvyšují loajalitu zákazníků. Plus, Joey je jeden chytrý cookie.
Potěšení z vašich zákazníků se stane investicí do jejich pohody a čím šťastnější jsou, tím více na vás myslí. A na velmi praktické úrovni to šetří nespočet hodin práce. Získávání nových klientů může být časově náročné a nákladné. Proč si nechat ty, které máš, a nechat je, aby ti poslali nové podnikání?
Když si uvědomíme, že cílem není jeden prodej, ale spíše budování dlouhodobých vztahů, naše životy budou nejen nekonečně šťastnější, ale také naše peněženky mnohem silnější.
VAŠE SLOŽKA SLOŽKY SEN JE DOSTUPENÁ
Jsme tedy jen kariérní víly, protože víme o spoustě pracovních nabídek.
PŘÍMO TUDY
