Mohu jednoho naučit, jak prodávat, ale nedokážu jednoho naučit, jak tvrdě pracovat. To musí přijít zevnitř.
Tato citace pochází od mého prvního obchodního manažera před devíti lety a dodnes mi to rezonuje. Faktem je, že můžete učit spoustu věcí, ale pravděpodobně nejdůležitějším faktorem v tom, zda někdo bude velkým členem týmu - a zejména skvělým prodejcem -, je pracovní etika.
Je to však také jeden z těch faktorů, které mohou být během pohovoru tak obtížné určit. Tady je několik taktických tipů, které jsem v průběhu let použil k jejich odhalení - stejně jako další tři, které musím hledat ve všech svých prodejních kandidátech.
1. Pracovní etika
Pracovní etika znamená tvrdou a inteligentní práci. Někdo s velkou pracovní etikou zrychlí svou křivku učení a bude pracovat ve stavu neustálého zlepšování. Vždy bude hledat způsoby, jak být lepší.
Zde je návod, jak to najdu: Hledám konkrétní příklady v životě jednotlivce, kdy tvrdě pracoval. Chtěl bych se zeptat: „Povězte mi o svém životě, že jste si stanovili natahovací cíl a dosáhli jste ho. Vezměte mě procesem, který jste použili k dosažení tohoto cíle. “
Z této otázky se můžete hodně naučit - proč byl tento cíl úsek? Měl kandidát k dosažení tohoto cíle disciplinovaný proces? Co se ze zkušenosti naučil? K čemu je teď? Jednou jsem měl kandidáta, aby mi řekl, že její cesta do Evropy byla jejím protáhlým cílem. Některým se to nemusí zdát jako protažení, ale to, že na mě zapůsobilo, pracovala ve škole na dvou zaměstnáních, aby ušetřila dostatek peněz, zatímco hrála různorodý sport, aby si udržela své stipendium a vydělala akademická vyznamenání. Podrobně popsala, jak moc zachránila, jaký byl typický den, a překážky, s nimiž se na cestě setkala. I když mohla zmínit všechna další ocenění, která získala (ze sportu a vzdělávání), tento příběh je všechny zapouzdřil!
Z této otázky se také můžete hodně dozvědět o lidech. V případě tohoto kandidáta jsem věděl, že cestování, sport a historie jsou pro ni nesmírně důležité. Zjistit, kdo je mimo životopis, může být v rozhovoru opravdu těžké - ale je důležité budovat tým.
2. (Správný druh) Konkurenceschopnost
Co se týče prodejních rolí, není třeba přemýšlet o tom, že lidé musí být odhodláni vyhrát, dosáhnout svých cílů a být součástí něčeho většího než oni. Musí být konkurenceschopní. To znamená, že to, co hledám, jsou kandidáti, kteří jsou „dostatečně sebevědomí, aby vyhráli, dostatečně pokorní, aby se připravili.“
Příprava na pohovor (nebo jeho nedostatek) mi hodně říká o úrovni konkurenceschopnosti lidí. Výzkum, který provedli sami, mi říká, zda jsou samo-startér a jestli vědí, jak jít nad a za. Pokud přistoupí k rozhovoru tak zamyšleně, jako by to bylo prodejní setkání? To je skvělé znamení.
3. Koučovatelnost
Eagerness naučit se typicky rovnoběžnost s touhou růst. Pokud zaměstnanci nechtějí růst, bude pro ně těžké být motivováni, aby se dostali k dalšímu kroku své kariéry nebo života. Na druhé straně „koučovatelní“ zaměstnanci jsou odhodláni rozvíjet svou kariéru a život a ovládat své řemeslo. Je těžké - ne-li nemožné - trénovat tento závazek, pokud jej již nemají, a proto je zásadní zjistit to v procesu pohovoru.
Zde v Museu každý kandidát na prodej prochází zkušebním provozem prodeje a prodává službu, jako by byl prodejcem Muse. Po tomto cvičení se jich ptám, jak si myslí, že ano, což mi ukazuje, jak jsou si vědomi. Poté jim dám zpětnou vazbu, hodnocení 2-1 (dvě věci, které si myslím, že se jim povedlo dobře, a jedna oblast pro zlepšení). Pak znovu projdeme celou věc a já pozorně naslouchám, jestli využijí rady, kterou jsem jim dal. Pokud ano? Vím, že budou trénovat, až se stanou součástí týmu.
4. Touha po kariéře v prodeji
Touha po růstu bude i nadále motivovat a pohánět obchodníky, takže je opravdu důležité, aby se prodejci zavázali uspět a růst ve své roli prodávajícího. Jak to vyčicháváš? Zeptat se na krátkodobé a dlouhodobé plány je skvělý začátek. Zkuste: „V perfektním světě, jakou roli byste měli mít za dva roky? Čtyři roky?"
Chtěl bych se také zeptat: „Kdybych měl marketingovou roli, roli rozvoje podnikání a prodejní roli - což byste raději?“ Mnoho uchazečů dá jednu z dalších dvou odpovědí (a může se velmi dobře hodit) pro jiné role ve vaší organizaci), ale skuteční vítězové budou ti, kteří chtějí dělat kariéru v prodeji. Je to všechno o tom, jak zajistit, aby lidé byli šťastní ve své kariéře, takže je umístěte tam, kam chtějí být, kde mohou být pro organizaci nejefektivnější a kde budou šťastní.
Podle mých zkušeností mohou talentovaní prodejci pocházet ze všech druhů různého prostředí - ale všichni mají tyto čtyři klíčové rysy. Co hledáte ve svém prodejním týmu?
KONTROLAJTE VŠECHNY BOXY?
Skvělý! Teď se tam vydejte a přistaňte s několika rozhovory.
PRODEJ PRÁCE TOTO ZPŮSOB
