Ať už začínáme novou práci nebo střílíme na povýšení v naší současné práci, všichni víme, že bychom měli vyjednávat plat.
Nebo ano?
Průzkum Salary.com odhalil, že pouze 37% lidí vždy vyjednává své platy - zatímco úžasných 18% nikdy ne. A co je ještě horší, 44% respondentů tvrdí, že během přezkumu výkonnosti nikdy nezvýšilo předmět zvýšení.
Největší důvod, proč nepožadovat více? Strach.
A my to chápeme: Jednání o platu může být děsivé. Ale to, co je dokonce děsivější, to nedělá.
Zde je dobrý příklad: Slavná studie provedená Lindou Babcockovou pro její knihu Ženy se nezeptat odhalila, že pouze asi 7% žen se pokusilo vyjednat svůj první plat, zatímco 57% mužů ano. Z těch lidí, kteří vyjednali, byli schopni zvýšit plat o více než 7%.
To nemusí znít moc, ale jak říká Stanfordská vyjednávací profesorka Margaret A. Neale: Pokud dostanete plat ve výši 100 000 $ a váš spolupracovník vyjednává až 107 000 $, za předpokladu, že se od té doby zachází stejně, propagace, museli byste pracovat o osm let déle, aby byli stejně bohatí jako oni při odchodu do důchodu.
Ať už jste muž nebo žena, ve svém prvním zaměstnání nebo v pátém, je čas se naučit, jak jednat. A my jsme tu, abychom vám pomohli, se zaokrouhlením odborných tipů a dalším čtením, abychom vás úplně připravili.
Tipy pro vyjednávání platů 1-11 Příprava
1. Poznejte svou hodnotu
Pokud chcete získat odměnu, kterou si zasloužíte, je důležité znát rychlost vaší pozice ve vašem konkrétním odvětví a ve vaší zeměpisné oblasti. Jak vás naučím být bohatým, Ramit Sethi zdůrazňuje, že pokud vstoupíte do vyjednávání platů bez čísla, jste na milost a nemilosti zkušenému manažerovi najímání, který může konverzaci jednoduše ovládat.
Můžete to udělat online vyhledáváním na webech, jako je Payscale nebo Glassdoor, nebo požádáním ostatních ve svém oboru (ideálně mužů i žen, abyste se nestali oběťmi rozdílů v odměňování žen a mužů).
2. Promluvte si s náborovými pracovníky
Další způsob, jak udělat nějaký výzkum? Vyzvedněte ty hovory od náborářů. Vědí, co lidé s vašimi zkušenostmi a zkušenostmi stojí za to, takže je využijte ve svůj prospěch! Až na vás někdo přijde, zapojte se do rozhovoru o zodpovědnosti a platové pozici. Možná nedostanete konkrétní číslo, ale i rozsah je užitečný.
3. Uspořádejte své myšlenky
Chcete-li uspořádat všechny své myšlenky a výzkumy na jednom místě, podívejte se na bezplatné zdroje na She Negotiates (ano, je to užitečné i pro lidi).
4. Vyberte horní část rozsahu
Když provádíte svůj výzkum, pravděpodobně přijdete s rozsahem, který představuje vaši tržní hodnotu. Může být lákavé požádat o něco uprostřed rozsahu, ale místo toho byste měli požádat o něco směrem nahoru.
Nejprve byste měli předpokládat, že máte nárok na nejvyšší odměnu, říká zakladatelka Victoria Negyniates Victoria Pynchon.
Za druhé, váš zaměstnavatel téměř jistě vyjednává, takže budete potřebovat kroutit místnost, aby ještě skončila plat, který jste spokojeni.
5. Znáte (přesné) číslo
Podle vědců z Columbia Business School byste měli požádat o velmi konkrétní číslo - řekněme 64 750 $ místo 65 000 $.
Ukázalo se, že když zaměstnanci ve své původní žádosti o vyjednávání použijí přesnější číslo, je pravděpodobnější, že konečnou nabídku dostanou blíže tomu, v co doufali. Je to proto, že zaměstnavatel bude předpokládat, že jste provedli rozsáhlejší průzkum tržní hodnoty, abyste dosáhli tohoto konkrétního čísla.
6. Buďte ochotní odejít
Když uvažujete o svých číslech, měli byste také přijít s „odchodovým bodem“ - konečná nabídka, která je tak nízká, že ji musíte snížit. Mohlo by to být založeno na finanční potřebě, tržní hodnotě nebo jednoduše na tom, co musíte mít dobrý pocit z platu, který přinášíte domů.
Odejít z nabídky nebude nikdy snadné, ale je důležité vědět, kdy to udělat - a mocné, aby bylo možné říci „ne“.
7. Ujistěte se, že jste připraveni
Než požádáte o navýšení, budete si chtít položit několik otázek.
Byl jsi ve své práci rok? Vzali jste na sebe nové povinnosti, protože jste byli najati? Překračovali jste očekávání (spíše než jen jejich splnění)? Odpověď na všechny z nich by měla být „ano“.
8. Naplánujte správné načasování
Ukázalo se, že načasování je všechno. Většina lidí čeká na sezónu s hodnocením výkonu, aby požádala o úpravu platu, ale do té doby se váš šéf pravděpodobně již rozhodl, co navýšení povede k týmu.
Místo toho? "Začněte hovořit se svým šéfem o získání navýšení o tři až čtyři měsíce předem, " řekla spisovatelka a bývalá odbornice na lidské zdroje Suzanne Lucas z EvilHRLady.org. "Tehdy se rozhodnou pro rozpočet."
9. Připravte jeden list
Připravte si „chlubní list“, doporučuje Kathleen O'Malley z Babble. „Jedná se o jednostránkové shrnutí, které přesně ukazuje, jak úžasný jste jako zaměstnanec. Uveďte všechny úspěchy, ceny a posudky zákazníků nebo spolupracovníků („Zachránili jste mě, když jste udělali XYZ!“ E-maily se určitě počítají jako osvědčení!), Které jste obdrželi od poslední recenze. Chcete svému šéfovi prokázat svou hodnotu. “
10. Pamatujte, že praxe dělá perfektní
Zkoušet, zkoušet, zkoušet. Napište, co chcete říci, a cvičte se zrcadlem, na videu nebo s přítelem, dokud nebudete s konverzací super pohodlné.
11. Setkejte se na čtvrtek
Studie ukazují, že pokud se zeptáte ve čtvrtek, je pravděpodobnější, že budete mít navýšení.
Máme sklon začít týden tvrději a dokonce nepříjemně, ale jak se týden opotřebovává, stává se pružnějším a vstřícnějším. „Ve čtvrtek a v pátek nás najdeme nejotevřenější vyjednávání a kompromisy, protože chceme dokončit svou práci před uplynutím týdne, “ uvádí Psychology Today .
Tipy pro vyjednávání platů 12-20 Zahájení konverzace
12. Zapněte napájení
Než začnete vyjednávat, zkuste špičku Amy Cuddyové „představovat sílu“ - jinými slovy, jít do koupelny a postavit se s rukama na bocích, bradou a hrudníkem zvednutou a nohama pevně na přízemní. Tím se zvyšuje hladina testosteronu, což ovlivňuje důvěru a snižuje stresový hormon kortizol.
13. Vypijte kávu
Studie provedená Evropským časopisem pro sociální psychologii zjistila, že kofein způsobil, že lidé byli odolnější vůči přesvědčování - což znamená, že během vyjednávání budete mít jednodušší čas na udržení země.
14. Vstupte s důvěrou
"Způsob, jakým vstoupíte do místnosti, může určovat, jak bude zbytek interakce, " říká James Clear. "Viděl jsi někdy někoho proklouznout dveřmi s mračím na tváři?" Není příliš inspirativní. Při vstupu držte hlavu vysoko a usmívejte se. Začít s pozitivní vibrací je velmi důležité, bez ohledu na to, jak malé to je. “
15. Začněte s otázkami
Měli byste zahájit vyjednávací konverzaci položením diagnostických otázek, abyste lépe porozuměli skutečným potřebám, touhám, strachu, preferencím a prioritám druhé strany. Profesor Leigh Thompson na Kellogg School of Business na Northwestern University říká, že 93% všech vyjednavačů se neptá na tyto „diagnostické otázky“ v situacích, kdy by jejich zodpovězení mohlo výrazně zlepšit výsledek vyjednávání.
Dotazy jako „Jaké jsou vaše největší priority právě teď?“ Vám mohou pomoci pochopit, odkud vyjednávací partner pochází - a nabídnout řešení, která vám pomohou.
16. Ukažte, co můžete udělat
Než začnete mluvit s čísly, mluvte o tom, co jste udělali, a co je důležitější, o tom, co můžete dělat.
Vzpomínáte si na tento list? Nyní máte šanci projít své úspěchy se svým manažerem. Pokud je to možné, vytiskněte si kopii svého manažera, aby se na něj podíval, zatímco shrnete, čeho jste letos dosáhli. Budete chtít konkrétně zdůraznit časy, kdy jste ve své roli šli nad a za, což vytvoří případ, že si zasloužíte navýšení. Pak buďte připraveni několika úvahami o tom, co jste nadšeni, abyste mohli pokračovat vpřed - ať už je to uvolnění některé z šířky pásma vašeho manažera převzetím existujícího projektu, nebo navrhnutím nové myšlenky, kterou jste nadšeni vlastnit.
17. Zaměřte se na budoucnost, ne na minulost
Při vyjednávání mzdy pro nové zaměstnání není neobvyklé, aby se společnost (nebo dokonce náborový pracovník během procesu hledání zaměstnání!) Zeptala na váš aktuální plat. (Všimněte si, že v mnoha lokalitách je to nyní nezákonné.)
Může to být složitá situace, zejména pokud jste ve svém současném zaměstnání nedostatečně placení nebo se snažíte udělat mnohem víc, ale nikdy není dobré lhát.
Místo toho uveďte své aktuální číslo (včetně výhod, bonusů a podobně) a poté rychle přesuňte konverzaci, abyste vysvětlili číslo, které hledáte, se zaměřením na vysvětlení vašich nových dovedností nebo povinností, vaší tržní hodnoty a způsobu, jakým „ znovu se snaží růst, vysvětluje Pynchon.
18. Přemýšlejte o druhé osobě
Při přípravě na vyjednávání se zamyslete nad přemýšlením o situaci z pohledu soupeře, doporučuje odborníka na kariéru Steph Stern. Výzkum psychiatra Columbia Adam Galinsky ukazuje, že když vezmeme v úvahu myšlenky a zájmy druhé osoby, je pravděpodobnější, že najdeme řešení, která budou dobře fungovat pro nás oba.
19. Zkuste myslet na někoho jiného
Výzkum z Columbia Business School ukazuje, že lidé - zejména ženy - mají tendenci dělat lépe, když vyjednávají o někom jiném, píše Stern.
"Při přípravě na vyjednávání přemýšlejte o tom, jak to, co požadujete, ovlivní ty kolem vás: Není to jen pro vás, ale také pro vaši rodinu a vaši budoucnost." Je to i pro vašeho zaměstnavatele! Koneckonců, pokud jste spokojenější s vaší pozicí a kompenzací, budete s větší pravděpodobností tvrdě pracovat a být úspěšní. “
20. Zůstaňte pozitivní, ne ctižádostivý
Vyjednávání může být děsivé, ale měli byste vždy udržovat konverzaci na pozitivní poznámku, doporučuje Forbes . "Mimo rozhovor s něčím jako:" Opravdu mě baví pracovat tady a považuji své projekty za velmi náročné. V loňském roce jsem měl pocit, že rozsah mé práce se trochu rozšířil. Věřím, že moje role a odpovědnosti a moje příspěvky vzrostly. Rád bych s vámi prodiskutoval možnosti kontroly mé kompenzace. ““
Tipy pro vyjednávání platů 21-31 Zeptejte se
21. Vyjměte své číslo jako první
Ukotvení - nebo první číslo uvedené na stole - je nejdůležitější při vyjednávání, protože to je to, na čem je zbytek konverzace založen. Pokud je příliš nízká, skončí s nižší konečnou nabídkou, než si pravděpodobně budete přát.
Vždy byste měli být první, kdo uvede číslo, abyste kotvu ovládali vy, nikoli váš protějšek.
22. Zeptejte se více, než chcete
Vždy byste měli požádat o víc, než ve skutečnosti chcete. Psychologie ukazuje, že váš partner pro vyjednávání se bude cítit, jako by měl lepší dohodu, pokud vyjednává z vaší původní žádosti.
A nebojte se žádat příliš mnoho! Nejhorší, co se může stát, pokud zadáte vysoké číslo, je to, že druhá strana bude protiúspěšná - nejhorší, co se může stát, pokud nebudete jednat, je, že nedostanete nic.
23. Nepoužívejte rozsah
Mike Hoffman navrhuje, abyste při vyjednávání nikdy nepoužívali slovo „mezi“.
Jinými slovy, nikdy nedávejte rozsah: „Hledám mezi 60 000 a 65 000 $.“ To naznačuje, že jste ochotni přiznat, a osoba, se kterou jednáte, okamžitě skočí na menší číslo.
24. Buďte laskaví, ale pevní
Jednání o nové práci? Zde je skvělý skript, který můžete vyzkoušet, se svolením Rebeccy Thormanové ve zprávě US News & World Report :
"Jsem opravdu nadšený, že zde mohu pracovat, a vím, že přinesu spoustu hodnoty." Oceňuji nabídku na 58 000 USD, ale na základě mých zkušeností, řízení a výkonu jsem opravdu očekával, že bude v rozmezí 65 000 USD. Můžeme se podívat na plat 65 000 dolarů za tuto pozici? “
25. Zaměření na tržní hodnotu
Spíše než diskutovat o zvýšení nebo novém platu na základě toho, co nyní děláte, mějte konverzaci zaměřenou na to, co trh platí za lidi jako vy (vaše „tržní hodnota“). Změňte rámeček jakékoli metriky, kterou váš vyjednávací partner používá - jako procentuální rozdíly - jako tržní hodnotu, znovu zaměřte diskusi na tvrdé dolary.
26. Prioritizujte své požadavky
V rámci vaší konverzace položte vše, co hledáte, na stůl v pořadí podle pořadí.
Vysvětluje profesor Wharton Adam Grant na téma Business Insider : „Například při vyjednávání pracovní nabídky byste mohli říci, že plat je pro vás nejdůležitější, následuje místo a poté čas na dovolenou a bonus za podpis. Výzkum ukazuje, že pořadí je účinným způsobem, jak pomoci svým protějškům pochopit vaše zájmy, aniž by rozdali příliš mnoho informací. Pak je můžete požádat, aby sdíleli své priority, a hledali příležitosti pro vzájemně prospěšné kompromisy: obě strany vyhrají v otázkách, které jsou pro ně nejdůležitější. “
27. Ale nezmiňujte osobní potřeby
Nezaměřujte se na své osobní potřeby - jako je skutečnost, že se zvýšilo vaše nájemné nebo se zvýšily výdaje na péči o děti. (Je pravděpodobné, že vaši spolupracovníci se vypořádávají s podobnými situacemi.) Svému šéfovi (a jeho šéfovi!) Uděláte mnohem lepší případ, že se při soustředění na svůj výkon a úspěchy vyplatíte víc.
28. Požádejte o radu
Poté, co jste prodali své výhody, mluvili o své hodnotě a požádali vás, Grant doporučuje, abyste se zeptali: „Věřím vám, a velmi bych ocenil vaše doporučení. Co byste navrhli? “Řekl jste tím, že jste lichotili vyjednávacímu partnerovi, povzbuzovali jste ho, aby vzal vaši perspektivu, a doufejme, že ho přesvědčíte, aby obhajoval vás a vaše žádost.
29. V případě potřeby použijte e-mail
Většina jednání se provádí osobně nebo telefonicky, ale pokud většina vaší komunikace s náborářem nebo náborovým manažerem proběhla prostřednictvím e-mailu, nebojte se jednat o e-mailu. To zajišťuje, že budete držet skript a může být mnohem méně děsivé.
Pokud jednáte prostřednictvím e-mailu, zkuste do své zprávy vložit co nejvíce empatie, příjemného rozhovoru a otevřenosti, což napodobuje konverzaci v reálném životě. (Zde je návod, jak to udělat, se svolením Pynchona.)
30. Nezapomeňte poslouchat
Naslouchání druhé straně během vyjednávání je téměř stejně důležité jako vaše žádost a argument. Tím, že opravdu věnujete pozornost tomu, co říká druhá osoba, můžete porozumět jeho potřebám a začlenit je do hledání řešení, díky kterému budete oba šťastní.
31. Neboj se „Ne“
Možná se bojíte odmítnutí, ale podle Pynchona vyjednávání vlastně nezačne, dokud někdo neřekne „ne“.
Vysvětluje: „Není to vlastně vyjednávání, pokud požadujeme něco, o čem víme, že to chce i náš vyjednávací partner. Vyjednávání je rozhovor, jehož cílem je dosáhnout dohody s někým, jehož zájmy nejsou zcela v souladu s vašimi. “
Takže pochopte, že „ne“ je jen část procesu - ne prohlášení o tom, jak se vám daří.
Tipy pro vyjednávání platů 32–37 Získání odpovědi
32. Použijte možnost Stalling to Advant
"Když uslyšíte první nabídku druhé osoby, neříkej" OK ". Řekněte „Hmmm, “ doporučuje výkonný kariérový kouč Jack Chapman. "Dejte si nějaký čas a během několika sekund ticha se další osoba nějakým způsobem zlepší."
33. Zeptejte se
Reaguje osoba, se kterou jednáte, s úšklebkem nebo jinak negativně reaguje na číslo, které jste položili na stůl? Nenechte se tím odradit; místo toho položte otevřené otázky, abyste konverzaci udrželi v pohybu a ukázali, že jste ochotni spolupracovat.
Pynchon navrhuje věci jako: „Vypadá to, že vás to překvapilo. Řekni mi více…"; „Na jakém rozpočtu je tato pozice založena?“ Nebo; "Jak vám mohu pomoci více se pohybovat mým směrem?"
34. Nebojte se počítat
Pokud požádáte o vyšší plat a zaměstnavatel řekne ne? To neznamená, že konverzace skončila.
Zkuste to, říká Thorman: „Chápu, odkud přicházíte, a chci jen zopakovat své nadšení pro pozici a práci s vámi a týmem. Myslím, že moje dovednosti jsou pro tuto pozici dokonale vhodné a stojí za 65 000 dolarů. “
35. Ale nedělejte hrozby
Opět platí, že v ideálním případě chcete s touto osobou pracovat (nebo pokračovat v práci), takže je důležité udržovat konverzaci pozitivní. "Ať už děláte cokoli, nehrozte, že odejdete, pokud nedostanete navýšení, " hlásí Smith. "Také byste neměli ohrožovat svého šéfa jinými nabídkami zaměstnání, rozhovory, náborovými rozhovory."
36. Zvažte další možnosti
Pokud váš šéf (nebo náborový manažer) opravdu, opravdu se nepohne? Zkuste vyjednat flexibilní čas, více času na dovolenou, lepší název nebo projekty švestek a úkoly.
Zde je návod, jak o ně požádat, se svolením LearnVest.
37. Pokračujte v jednání
Pokud se to jeví jako hodně - bohužel to tak je. Vyjednávání je komplikovaný proces s množstvím knih o technikách, taktice a skriptech.
Dobré zprávy? Čím více to uděláte, tím snazší bude. Ještě lepší je, že čím více peněz přinesete domů! Tak se tam dostat a začít vyjednávat. Nyní máte schopnosti to udělat správně.
NEGOTIATOVÁNÍ JE VELIKOSTI LIDÍ
Usnadněte si tím práci s odborníkem
